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围棋比赛中，有†一种下法曾令对弈者很是“头疼”，Ñ那就૨是“模仿棋”。
在黑白交错的方寸之地，后手完全按照先手的下法落子，在棋盘上形成一种奇特的“镜像”效果。而后手会在不经意间找到对方的漏洞形成必杀一击，这就是模仿棋的精髓，Ñ有“棋圣”之੭称的吴清源也曾使用过这种下法。ⓘ
但是在围棋界，≅模仿棋被视为Κ毫无艺术可言，遭到业内的普遍排斥。时Ν至今日，模仿棋早已是过时的一种下法。
然而，这样的∪模仿棋在商业À圈却有着બ广泛的应用。
⌈ 各赛道的龙头企业如苹果、索尼、可口可乐都在有意无意中“下过”¤或被对手“下过”છ模仿棋。
在国Þ内功能饮料这条快速发展的赛道，东鹏饮料（605499.SH）凭借着优Θ秀的模仿棋坐上了行业第二的位置，并于去年成功上市，成为“功能饮料第ૌ一股”。
α10月12日晚，东鹏饮料公布了2022年前三季度业绩预告，公司预计前三季度实现营业收入为65.37亿元至66.46亿元，同比增长17.57%-19.52%；归母净利润预计为11.40亿c8;元至11.76亿元之间，同比增长14.49%-18.11%。业绩双增的背后，营收与利润增速下滑均超过20%Ü。
对于企业发展战略而言，模仿棋有着“双刃剑”的效果α，走好了，能够迅速切એ入相应的赛道，实现企业快速成长。
但如果一味选择“跟随”，也很容易失掉自σ己的શ░战略方向，被“带节奏”。
东鹏饮料能够成功上市并取得业ℑ绩上的不断增长，在“模仿”的同时，有着自己的妙招。对投资者而Āe;言，发展至今的东鹏，θ未来将如何“落子”，值得关注。
∈瞄准Μ红牛，步步落子
东鹏饮料的模仿棋≠，从公♪司选择赛道时就开始了ç。
1994年成立的 东鹏饮料在其࠽成立后的第十年年收入仅为2000万જ元，面临严峻经营压力的东鹏饮料在彼时选择了改制以求新生。
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凭借近十年饮料行业营销经验的林木勤接盘东鹏τ饮料，靠Ǝ着售价1元的茶饮料度过改制后的艰难时刻。
也是在那时，林木勤看到了功能饮料未Νⓝ来的可能性。
当时的功能饮料▨市场基本被红牛垄断，原ð因就是做功能饮料的企业很少。
ત富含牛磺酸、咖啡因，与红ਊ牛产品功能一直的东鹏特饮由此诞生。
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产品功能决定了其⇒销售对象。
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有着提神抗疲劳功能的东鹏特饮，销售对Φ象跟红牛起▥家时一样，瞄准了长时间从事体力工作的蓝领人群。
1975年，许∉书标在泰国发现当地工人、卡车司机们工作时间长，容易疲劳。于是，他通过勾兑糖、咖啡和一些其 他具有能量型的维生素，让红牛成为了蓝领人群Ô的好伴侣。
ⓜ 相似的，占尽地利优势的东鹏饮料，一开始就将自己જ的核心客户群体设定为广东的“打工仔”。
广东也自然成©为了东鹏饮料最重要的市场Ç。Āf;
根据招股书，2018ç年-2020年，广东省的营收占东鹏ⓔ饮料整体营收的61.10%、60.12%与55.74%。…
在渠道建ફ设方面，林木勤选择以“秦岭-淮河”为界，避开红牛的锋芒સ，与其“划江而治”。
在产品的营销层面，东鹏↓特饮的模仿棋却过Ì于明显。
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红牛的广ä告语Œ是“困了累了喝红牛”，而东鹏特饮的广告语是“累了困了喝东鹏特饮”。
用如此相像的方式宣传自己的龙头产品，林木勤的逻辑在于，当时严彬治下的红牛已经开始提高价格并转向高ϖ端市场，੨比如赞助各项极限运动赛事，与F1赛车绑定，摒弃了原有的ਰ营销策略。
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新一代的消费者已经很难再把“累了困了”这四个字与红牛联系在一起，东鹏特饮在承担传播“山寨”风险的同时能够吃足市场红利，让产品的销量先于品牌一步。
在广告投放上，东鹏饮料同样走“撒币”模式：招股û书显示2018年至2020年，东鹏饮料宣传推广费依次为5.43亿元、4.3亿元、4.07亿元，分别î占当期销售费用的56%ο、43.74%、39.13%。
根据其半年报显示，仅上半年િ，东鹏饮料分别与浙江卫视、湖南Ü卫视、ø高德地图签署了新的广告合同，并成为了英雄联盟职业联赛的赞助商。
但是在价格上，东鹏特饮始终比红牛低。天猫超市显示，红牛475ml装售价稳定在6元，而500ml装的东鹏特饮，–平均售价å为4.2元。
§ 容量更大，售ੈ价更便宜½，但成分差异不大的情况下，东鹏特饮的价格优势让其销量迅速提升。
销量与市占往往成正相关：据欧睿国际数据统计，2015年东鹏饮料市场份额仅为5.3%，排在第四位。然৻而经♩过五年发展，东鹏饮料异军突起，以连涨11.ਗ਼1%的速度在2020年达到16.9%，超过中沃和乐虎，位居第二。
👽 受到资本市场的肯定，东鹏¯却开始减速
对于东鹏饮料的异军突起，资本市场给予正向ⓞ反馈。
2021年5月27日，东鹏饮料在上交所完成上市。上市过后，在经历了连续十几个涨Ċa;停之后，股价触及↔高点282.7元每股，市值一度保持在'1122亿元左右。
Å东鹏饮料能够拥有与资本市场的“蜜月期⌊”，主要有两个原因：一¬是资本对功能型饮料市场的看好，二是对东鹏冲击行业第一的期待。
根据弗若斯特沙利文的报告，功能饮料是中国饮料市场中增速第二的细分市场，中国的功能饮料市场规模预计将从2021年的1238亿元增∫长c8;到2026年的1820亿元，复合年增长率为8.0%。
相对于美国、英国、日本等发达国家来说，中国的功能型饮料市场空间前景可观 ：2021年，按销售量计算，中国功能饮料的人均消费量为9.2升，仅Î为美国的9.9%，日本的22.4%以及英国的26.9≤%。
有着增量市场作为前提，东鹏饮料也不负期Ý待在上市前三年业绩亮眼：2018-2020♫年，东鹏饮料三年间的营收分别为30.38亿元、42.09亿元和49.59亿元，其中2019年的营收表现最为亮眼，营收增速为38.56%，净利润增速164.36%。
而对手░红⊇牛一直深陷品牌â之争，也让市场对东鹏饮料的期待直线上升。
不过，既然是“蜜月期”℘，∃那就有结束的时▧候。
2ੌ022年Q1财报显示，东鹏饮料录得20.07亿元，同比增长1à7.26%，增速与去年同期的83.37%相比ο有了明显的下滑。
根据最新的第三季度财报显示，东—鹏饮料的营收增速同比下滑近2÷0%，利润增速下滑近25%。
比营收ધ增速下滑的更快的，是东鹏饮料👽的股价。上市一年不到，2022年5月10日，东鹏饮料的股价就迎来了111.35元每股的最低点，相比于去年7月282.7元每股的最高点，ˆ股价跌超60%。
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东鹏饮料的营收增速放缓，与宏观经济不景Θ气有关，但Ξ更重要的，还是在于其渠道建设的南北失衡。
上市前，林木勤曾说过，只有当广东地区的营收占比降到30%以下Φ时，东鹏饮bc;料才能算是“è真正的全国品牌”。
ય上市后，随着全国战略的逐步推进，东鹏饮料除广东以外区域的营收增速与占比出现了明显改观：去年中报显示，除去广东地区全国销售额占比为44.87%，而这一数据在今年上半ૡ年变成了51.78%，营收占比首次超过五成。
具体到区域来看，营收增速也大致符合林木勤的期待值：华东区域实现销售收入5.65 亿元，同比增长46.38%；西南区域实⊂现销售收入3.29亿元，同比增长45Κ.06%；华北区域实现销售收入2.95亿Í元，同比增长63.20%；中区域实现销售收入5.50亿元，同比增长27.15%。
可是，“≡外患”在一步步排解的同时，“内忧”却悄†无声息地发生了。
根据中报，东鹏饮料广™东地区ⓨ的营收占比虽然降到了38.4%，但一起下降的还有营业收入，为16.48亿元，同比ⓗ去年减少了700万元。
另外，š虽说“渠道全国化”的战略正有条◐不紊地推进中，但是不同地区▨的营收不均衡，也是影响东鹏饮料继续保持高增长态势的主要原因之一。
根据半年报数据，消费能力相对较强的华东地ćb;区上半年营′收为5.647亿元，营收占比为13.16%。↑而一个广西地区的营收就达到了4.798亿元，占比11.18%。
为此，网友曾在投资者互动平台进行过ⓡ问询，“为何¬广西一个省的业绩与华东地区相近？”东鹏饮料¿给出的答案是“广西市场开发较早，且广西有着庞大的消费基础”。
“模仿”之ਗ਼外，缺乏战ર略性∝创
上文提到，模仿棋是一把双刃剑，在完成红牛模式“复刻”之后，林木勤发现现阶段了现阶段东鹏饮料“资本新故∨事”的桎≈梏ⓨ，过于依赖大单品。
ਮ »东鹏特饮♣这款不可撼动的大单品为东鹏饮料提供了超过九成的营业收入。
半年报显示，东鹏特饮录得41.18亿元，⊄同比增长18.16%，销售收入占੪比为96.13%，同比上升1.23%⁄。
其中，500ml金瓶装的东鹏特饮成为了੧“刀尖上的刀尖”ⓗ，销售收入从20Õ17年的5954万
元增વ长到2ઢ021年的50.24亿元，复合年增长率达到⇔203.08%。
回顾近几年的销售数♬据，以东鹏特饮为主的功能型饮料一直是b3;东鹏▨饮料的主要阵地。
2020-2021年，功能型饮料分别为东鹏创造了46.55亿元和65.࠽92亿元，ઝ营收占比分别为93.88%«和94.47%。
上半年东鹏特饮的营收占比再次上升，也说明了功能型饮料对于东鹏饮•料&#ffe0 ;的“不可替代性”▦。
不可否认的是，能够拥有一款东鹏特饮这样š的超级单品是很多企业◐梦寐以求的事情：苹果的手机、格力的空调、海尔的ⓡ冰箱，都为这些企业创造了无数的财富。
ⓦ 同样，站在明星产品上推出新爆ÿ品，也是让企业护城河更为艰深🙀的不二法则。
正是在这样的逻辑驱动下，东鹏饮થ料也在ⓐ不断丰富自એ己的产品矩阵。
林木勤ૌ正是看到了这&#ffe0 ;几年咖啡风口正盛，推⇔出了即饮咖啡东鹏大咖。
根据阿里¼新服务研究中心联合饿了么及天猫咖啡出具的੨《中国咖啡新浪潮-Β2022中国咖啡产业发展报告》（下称《报告》）显示，2021年中国咖啡行业市场规模达3817亿元，同比增长27.2%；预计2025年中国咖啡行业市场规模将超过10000亿元。
而在咖啡赛道的细分领域，即饮咖啡市场20▒15-20ℜ20年间的增⊕长率为8.2%，领跑饮料行业。
针对即饮咖啡市场，东鹏饮料这次选择的“模仿”对象无疑是行¾业龙头，Ι雀巢。
根据洞见研报《咖啡§行业报告》，市占率排名前三的分别是雀巢（68.3%）੨、三得利ૌ（4.8%）、可口可乐（4.2%）。
从原料上，东鹏´大咖选ϑ用∀了与雀巢的冷萃拿铁风味咖啡一样的阿拉比卡咖啡豆。
∧ 但是对于东鹏大咖而言，中国咖啡市场竞争之激烈，»与“家中大哥”东鹏特饮所处的功能饮料赛道相比，差距甚大。
根据阿里સ的《报告》，我国现存咖啡相关企业15.9万家。2021年我国新增咖啡相关企业2.59万家，同比增长12.5%，平均每天注册达70家。Ε
从渠道布局来看，સ东鹏大咖能够继承东鹏特饮2590家经销商、25τ0万家终端网点的优势，但对于消费者而言，能¸否接受其咖啡产品，不禁要打上一个问号。
财经∫无忌浏览东鹏天猫旗„舰店时发现，东鹏大ⓦ咖6瓶装一箱的月销量为49件，相比之下雀巢即饮咖啡丝滑拿铁6瓶装一箱的天猫旗舰店月销量超过1万件。
ਨ 东鹏饮料的第二曲线打造∴之路૦道阻且长。
'10月13日，ν在东鹏饮料公布了Q3业绩预告之后，ü其股价经历了开盘涨停，收盘仅上涨4.62%的刺激反转。
前三季¯度的营利双增，让包括天风证券、西南证券ੌ、中邮证券等多家券商结构给予了“买入”评级，资本市场对于东鹏饮料的未来普遍看好，下面要看林木勤如何使出“妙招”，以ઠ满足市场的期待了。
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