原标题：“华尔街赚钱机器”Point 72ૠ调研禾川科技િ：创始团队无技术背景，刚上市就增收不增利，是真相ખ显露还是成长的阵痛？
市值风云 作者 |&nÖbsp;观韬
Point72被誉为“华尔街赚钱机器”，美剧“亿万”中主角鲍比·阿克塞尔罗德正Í是以⌈其创始人史蒂文·科恩为原型塑造，据说与FBI、SEC、DAਰ之间的争锋对决，他都真实经历过。
公开数据显示，2022年以来Point 72明显ƿ加快了A股调研节奏ç，截至2022年6月8日累计参与调研228次，是去年全年的两倍，共调研132家上Ρ市公司。
™埃斯顿（002747.SZ）、禾川科技（688320.SH）和浙江鼎力是其最新调研的三家公司。除禾川科技外↔，剩余的两家公司风云君都深Υ度覆盖过，尤其是埃斯顿，不止一次覆盖，气氛都到这了，今天的主角不言而喻。
真比ੋ☞埃↓斯顿还强？
禾川科技是一家在科创板上市没多久（2022年α4月）的以伺服系统和PLC（可编程逻辑控制器ઽ）为主要产品的企业，一Η打开它的招书，风云君就震惊了！
根据招股书，其在2020年国内伺服系统领域的 市场份额仅次于⌋汇川技术的9.8%，以3%的市场占有率排名全市场第7位，还领先埃斯顿一个身位。
比埃斯顿£还强¯？风云ε君苟着的腰一下子就直了。
但仔细分析后，风云君发现二者并不直接构成竞争关系。埃斯顿以伺服系统起家，目前已经成为国产工业机器人领域出货量最高的企业，而禾川科技的主要产品是伺服系Θ统内的伺服驱动器、伺服电机和编码器。
严格意义上说，禾川科技位于埃斯顿⌊‰的上游，禾川科技虽然不Ω是埃斯顿的供应商，但却是埃斯顿的同行埃夫特的供应商。
总体来说，包括伺服驱动器和伺è服电机在内的伺服系统业务是禾川科技目前主要收入来“源，过去三年营收贡献分别为86.44%、85.63%和89.72%。
创”始团队无任何技术背景☞，公司是怎ગ么发展的呢？
碰到科技型企业的时候，风ઙ云君往往会先从其Ċc;创始人技术背景、核心技术渊源及竞争力入手。ⓢ
∏ 01 创િ始团队无任何技术背૨景
禾川科技的创始人ਊ并没有技术背景，公司由王项彬等7人2011年10月在浙江省衢州市龙游县发起设立，目前只有王项彬和项亨会参与公司日Ād;常经营管理，这俩人也可以说是公司▥的联合创始人。
王项彬是禾川科技实控人，目前合计控制了公司26.57%表决权。王项彬浙江水产学院本科肄业，创立公司前一直混迹电器、电子行业且小有成就，但您ࢵ要非让ⓔ他来研发伺服系统这种高科技产品，确实÷强人所难。
项亨会就更不用说了，ⓗ高ò中毕业后就一直从事销售类相关工作，大概率是个销售大拿，但同样搞不定◊技术。
02 ત 1号核心Ο♠技术人员是中专学历
解决禾川科技技术困境的是ર公司成立后第二年加入的中专生鄢鹏飞，他目前仍ષ是禾川科技的研发总监兼1号核心技术人员。
中专生也能ઘ扛起研发大旗，靠谱吗？这或许跟公司产品的行业特点◊有关。
伺服驱动器、PLC产品的零部件差异化较小，可替代性强，决定伺服驱动器和PLખC企业核心竞争力的重要因素在于相关软件▒程序的编写能力和针对下游特定行业提供定制化解决方案的能力；
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伺服电机ë核心ä工艺在于电机内部的结构设计及生产过程中工艺技术，需要通过大量实践积累丰富的设计和生产经验。
工业自动化控制领域近20年的行业经验是鄢鹏飞的核心优势所在，他是禾川科技4项PLC软件相关的软件著作权的࠷创作人和5项伺服系统相关ੌ的发明专利的发明人。ફ
三名核心技术人员之中真正具有高学历背景的张宇是2019年底才加入的公司，但他主要从事芯片及新一代工控软件类产品&#ffe0 ;的研发，Χ并不„负责伺服系统及PLC。
ô 这意味着对禾川પ科അ技来说，在伺服系统及PLC领域，鄢鹏飞的经验和学历已经够用。
芯片领域，禾川科技自主研发设计的SIP芯੧片已经在新一代的PLC和伺服系统产品全面切ê入，自主研发设计的SOC主控芯片，也已经在国内流片ࢮ。
03 Γ; 伺服∨系统领域可ⓜ比肩国内同行
在伺服系统领域，日本ੋ品牌以良好的性价比和较高的可靠性占据了我国较大的市场份额，在中低端设备市场中具有优势，而欧美品牌凭▩借较高的产品性能∠在高端设备中占据优势。
国ⓐ内PLC市场同样被欧美品牌和日系品牌主导，尤其是在大中型PLνC领域，国产品牌早期主要通过小型PLC市场实现ⓚ突围。
创立ભ时的先天条件决定了禾川科技不具备高举高打的▨条件，早期同样通过低端PLC产品切入市τ场，2012年5月推出首款小型PLC系列产品。
在伺服系统领域，禾川科技则走出了从高端向低端渗透的线路，2015年，»推ν出的首款SV-X3系列驱动器和伺服电机就是高端产品，随后向中低端领域渗透。由于后续推出的中端产品性价比更高Ǝ，2020年中端产品成为第一大收入来源。
禾川科技2020年ćb;推出的X6系列驱动器和伺服电机与汇川技术等国内厂商处于同👽一水平，但相对外资品牌仍存在一定˜差距。
± 不过禾川科技在P LC领域竞争力始终不强，2020年市场的占♡有率近0.44%，而且产品主要集中在低端。
作为一家起点不高、没有技术背景、核心技术优势并不明显的企业，禾川科技取得Ι目≈前的成就首先值得恭喜，持♬续且不错的研发投入或许是其成功的原因之一，但风云君认为会营销可能是其取得成功的更关键因素。
µ经销业务是公司营收增长ù主要驱动力υ
事实上，销售才是禾川科技核心创始团队底蕴更深的那部分，除了上文提到的联合创始人之一项亨会高中毕业后就在销售行业闯荡，公司的董事⊃兼总经理徐晓杰也°有着深û厚的销售背景。
徐晓杰1997年加入奥康国际∫（603001.SH），在奥康国际2012年A股上市后不到1个月就加入了b2;创立没多久的禾川科技。&
奥康国际曾凭借遍布全国的销售网络成为A股首家主板上市的民营ਰ鞋企∴，禾川科技显然深得其法门。
0ૉ1ੈ 经销商既贡献收入又贡献ⓘ主要利润
禾川科技采用经销为主、直销为辅的销售模式，直销模式仅面向部分采购量大Å、产品个≡性化要求较高的战略客户，也因此，禾川科࠷技十分注重保护经销商的利益并激发经销商的积极性，咱们可以通过以下几点略窥一二。
“保护报备制”的经销商管理模式：只要经销商向公司报备并成功推广品牌获取的客户ઘ，其他经销商不得开拓。
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买断式信用销售：☎虽然″与经销商之间是买断式销售，但与很多要求先款后货的企业不同，给与经销商30至1അ20天不等的信用期。
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主动承担运费：为鼓励经销商加强订货的计划性，公司与经销商约定，ξ正常下达订单产生的运费由公司ય承担。મ
在禾川科技的呵护下，202ƒ0、2021年，其经销商数量快速增👿长，至2021年末，经销商达7Ã07家。
经销♨业务也因此成为禾川科技ੌ营收增长主要驱π动力。
2018年至今，经销业务营收复合Ζ增长率增长率42.2%，Τ超过直销业务16个百分点。由于直销客户都是重点开发的战略大客户，直销客户的毛利率反而一直低于经销业务。经销商可谓既贡献收入又贡♫献利润。
0☞2Ψ 还未上ਜ市，已增收不增利？
与此同时，经销商也投桃报李，在提及ⓟ2020、2021年营收快速增长的原因时，禾川科技指出通过经销商渠道开拓光伏、锂电等行业重要终端客户是主要原ખ⇑因之一。
禾川科技在光伏和锂电池领域的重点客户包括捷佳¡伟创、先导智能、隆ੇ基股份和宁德时代²，捷佳伟创是直销客户，先导智能肯定是通过经销渠道开拓的。
除了帮助开拓重点客户，经销渠道还是禾川科技PL∝C产品的主要销售渠道，甚至可以ੜ说所有的PLC产品都通过经销渠道销£售。通常情况下，一台PLC可搭配数套或十数套伺服系统使用，按照现有逻辑看，PLC产品未来销售同样全靠经销商。
除此之外，禾川科技的产品还覆盖工业富联、顺丰∉控股⋅、三通一达、蓝思科技≅、埃夫特等多家行业头部企业。
在经销商和战略大客户带动下，2021年，禾川科技营业收入7.51亿元，同比增长38.1%，归母净利润1.10亿元≡，同比仅增长3%。2022年一季ા度，禾川科技营业收入1.91亿元，同比增长14.9%，归母净利润1，982万元，同比竟下滑17⌊.4%。
® Á这还没上市陷入增收不⊄增利困境？
ਖ਼是增ધ长的真相还⌉是阵痛？
通过分析，风云君发现，2021年以来禾川科技盈利能力À下滑的主要原因有两个：毛利率持续下滑以及销售费用率的持续上&#ffe0 ;升。
2021年，禾川科技毛利率下þ滑了6.4ća;%，2022年一季度较去年同期又继续下滑9.9ખ%。解释2021年毛利率下降的原因时，禾川科技使用了降价扩大市场和原材料价格上涨两个原因。
即原材料上涨的同时禾川科技还Û选择了降价ćf;，压力全部自ખ己抗。
原材料上涨压力主要来自缺ઘ芯潮，工控行业࠷芯片分为主控芯片、接口类或信´号类的芯片及IGBT芯片三种。
目前禾川科技已经可以自主研发设计主控芯片（Fabless模式），接口类、信号类芯片处于逐步从进口品牌转向使用国产品牌的过程中，IGBT芯片→以进口品牌与国产品牌组合的形❄式获取，IGBT∫芯片缺芯潮下确实存在供应紧张现象，但自述可基本满足生产。
销售⊕费用率的上升主要来自销售人员人数Āf;及薪酬的增加。
在»最新的投资者调研回复中，禾川科™技的员工人数已经由2021 年底的1386人增加到目前的1800多人。
从人员构成来看，增加最多的貌似是一个新的ફ岗位，技术服务人员，主要负责与制造相关的，工程部，测试部，A’TC技术服务，偏向ς工艺技术+应用技术。
而从禾川科િ技关ý于其经销商从“贸易关系型”到bd;“技术服务型”角色转换的描述来看，这个新岗位大概率是给经销商提供技术支援的。
硬扛原材料上涨压力并降ø价，扩大销售力度和范围，加大对经销商的ી技术支持是禾川科☏技营收增长的主要原因，但从增长质量来看，利润增长停滞甚至陷入负增长。
总的看来，禾川科技质地中等偏上，公司深度捆绑经销商的操作究竟是为了美化增Ο长数据，还是的确是成长过程中短暂的阵痛，还ƿ需时间给出答案。
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