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ઙ Û来源：野Š马财经
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੫温¨州张氏家族的“针管”帝国。
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 作者 | 刘ζ钦文τ
Ð 编辑丨武丽Úó娟
从打疫苗、到做医美，再到治疗疾病，一个小小的“针管”“注射器”穿插在不同行业，背后支撑≥起一门大生意。来自温州瓯海县的张洪杰，将自己一手创立的贝普医疗从一个生产针头的小公司，逐步培养为全球针管行业前五强的知名企业，近两年因↔新冠疫苗被Η大力推广，也给贝普医疗再次带来机遇。
现在ç张洪杰还要带领贝普医疗冲刺IPO，张洪杰的弟弟张洪渝则带领宏宇五洲（贝普医疗关联方）冲刺IPO。然而从《招股ટ书》来看，贝普医疗产品上以贴牌为主，且应收帐款逐年上升。同时，贝普医疗家族印记明显，关联▩交易遭问询。“小针管”的生意好做吗？
靠针管、注∉射器年入4亿
中国成年人的糖尿病患病率，从1980年的બ0.67%（WHO标准）快速上升到了2013年的10.9%τ（ADA标准）。目前我国已成为糖尿病患者最多的国家。据“BMJ杂志”显示，中国内地糖尿病总体患病率为12.8%，糖尿病前期患病率为35.2%。据此估计，中国内地糖尿病人群约ⓝ为1.298亿（男性7040万、女性5940万）。
糖尿病只能控制不能根治，在现有的常规治疗方案中ο，通过饮食、运动来控制是基础，还有通过口服░药物、打胰岛素针的方式来进行控制。贝普医疗的产品便主要是常规胰岛素笔针、安全胰岛素笔针、普通注射针◊、安全注射针、采血针、齿科针、胰岛素注射器、普通注射器、安全注射器、医用针管等。
ੈ“弗若斯特沙利文”资料显示，2021年贝普医疗胰岛素注૧射相关产品市场占有率在国内位居¸行业首位。
同时近几年为应对新冠疫情发展，疫苗注射需求大幅增长，也带动注射穿刺类产品¶行业景气度走高。《招股书》显示，贝普医疗在2019年至2021年、2022年1-6月（下称“报告期内”）营收为2.2亿元、2.73亿元、4.22亿元和1.9亿元，净ℜ利润分Ã别为5665万元、3941万元、9707万元和3865万元。
其中贝普医疗2020年、2021年的营收增幅分别为23.74%和54.44%，净利润却呈现较大差距，分别同比下滑30.43%、同比增长146.31%。对此贝Í普医疗在《招股书》中解释道，2021年净利润Σ增长幅度远大于营收增幅，主要原因是受2020年股份支付费用影响。剔除股份支付等因素影响后，增长幅度基本一致。2020年贝普医Ò疗股权支付费用达2825万元，2021年降为163万元。
虽然其产品市占率高，但贝普医疗仍以ODM模式为主，即加工生产完成客户选择的产品后贴上客户品牌Ï对外销售，自有品牌销售金额很小，ਭ且主要为境外客û户。
《招股书》显示，贝普医疗报告期内，境外销售收入分别为1.73亿元、2.32亿元和3.68亿²元，占主营业务收入比例分别为79.41%、85.42%和87.76%，占«比较高⇒且持续上升。
贝普医疗也有许多知名客户，直接客户包括ME'D、MHC、麦朗（Medline）、威高股份（1066.HK）、阳普医疗（300030.SZ）、爱美客–（300896.SZ）、江西科伦医疗等，间接客户包括美国默沙东（ MSD ）、德国贝朗医疗（B.BRAUN）、美国最大牙医器材商汉瑞祥（Henry Schein）、德国医疗器械生产商汉克萨斯（Henke Sa…ss Wolf）等。
相较之下，贝普医疗的“BERPU”、“蜂§鸟针”等自ⓓ有品牌产品的销售额仅为409.87万元、398.1万元、1328.35万元和380.7万元。
此外面对国际大客户们，贝普医疗的话语权似乎ਪ并不大。《招股书》显示，贝普医疗的应收帐款正迅速增长，2019年到2021年应收账款账面价值分别为2804.02万元、4029.29万元和 6371.91万元，占流动资શ产的比例分别为24.89%、22.22%和34.98%。⇐
其实，贝普医疗背后是Í一个来自温州的张氏家族。温州人又被称为ੈ“东方犹太人”，因为⊗他们聪明，擅长做生意赚钱，从这里走出的富豪和留下的资本故事不胜枚举。
老的故事已远去⊂，新一代的温州人正在创造属于自己的商业故事，贝普医疗也是其中之一Þ。
家族持ઽ股9ੜ4%、表妹是bc;大客户，
关联交易ö遭√问询
贝普医疗成立于2000年ã，是典型的家族企业。由温州瓯海人张洪杰创建，直接持有72.49%，是公司的控股股东、实际控制人。公司的其他股东也均是张洪杰亲属，王兴国系张洪杰表弟，π张林锋系张洪杰堂弟，王ⓦ朝阳系张洪杰表妹、王兴国姐姐。四人合计直接持股94.14%。温州贝益为原虚拟股授予对象组成的持股平台，成员以张洪杰家人为主，温州贝拓为员工持股平台。
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“家族企业较非家族企业有利的方面是家族企业注重远期利ટ益，考∀虑代际传承，基业长青；不利方面是企业管理家长化，专制化，不利于企业引进外部人才。”股权高级合伙人律师刘永斌表示。
“家族企业通常的运行轨迹是，在初创期由于信任成本相对比较低，便于企业快速发展。当家族企业运行到相对成熟的阶段，有了一定利润或利润Œ丰厚之后，家族企业应当健全公司治理结构，完善激励机制ਫ、完善监督和约束机制，不断提升家族企业管理水平，规避家族成员参与企业经营带来的寻租风险。”家族信托董事总经理程万芳表示。
作为家族企业，关联交易一向是监∈管的重点。《招Ω股书》显示，贝普医疗关联交易金额较大的为宏宇五洲、艺展贸易。
宏宇五洲主要做注射器的研发、生产和销售。贝普医疗向宏宇五洲销售જ的主要为采拋针用品，报告期内销售金额分别为586.64万元、187.72万元、247એ.72万元和314.15万元σ。
宏宇五洲目前也正在IPO进程中，贝普医疗实控人张洪杰弟弟张洪渝，为该公👽司的实际控制人之一。如两家公司均成功上市的话，张家将拥有两家注射器类上市公司。☏《招股书》显示，宏宇五洲的营收规模略高于贝普医疗，2019年-2021年营收为4.87亿元、4.71亿元和5.13亿元，净利润为5289万元、5674万元和683þ9万元。
“宏Ò宇五洲主要ζ产品为输注类麻品，采血针产量规模相对较小或未生产部分类型的采血针，在集成快应模式下为满足客ⓥ户需求，合理自主选择向具备良好市场声誉的公司采购部分采血针产品。”对于双方的关联交易，贝普医疗表示。
Á但宏宇五洲与非Ċb;关联第三方的价格存在差异，贝普医疗向宏宇五洲销售的产品主要是A-N型采血针，2020年1-6月，销售价格为1486元/万支，非关联客户则为1820元/万支，价格差距334元ખ，这一点也引起深交所问询，要求贝普医疗说明定价公允性、价格差距的合理性。
对此贝普医疗解释，“报告期内，宏宇五洲是公司A-N型采血针主要客户，各期销售金额占同类型产品销售比重的75%以上，公司对大客户给与一定价格ô优惠，而其他非关联客户采购规模偏小价格较高，因此公司对宏宇五洲销售单价和销售毛利率低于其他非关联客户。”
‾ 另一家关联方为张洪杰表妹王朝઼阳控制的艺展贸易。艺展贸易还是贝普医疗2ਰ019年、2020年的第一大客户。
贝普医疗向艺展贸易销售产品的价格同样低于无关联第三方价格。例如2019年向艺展贸易销售Ô的常规胰岛素笔针价格为1110元/万支，无关联第三方的价格则为1648Ο元/∼万支，价格差距为538元。不过差距正在逐渐缩短，到2021年价格差距降为198元。
此举也遭到深交所问询，贝普医疗解释，考虑到国内û自有品牌销售价格偏高，及艺展贸易交易金额较大等因素，报告期内ઞ公司销售给艺展贸易¿的常规胰岛素笔针的价格低于平均价格、无关联第三方价格及毛利率低于无关联第三方具有合理性。
不过艺展贸易已经被贝普医疗收购。2021年6月贝普医疗以6ô15万元收购了艺展贸易医疗ਜ਼器械相关客户资源。《回复函》显示，2019年至2021年艺展贸易的营收分别为4158万元、5633万元和4301万元。该公司已于2022年5月注销。
对于收购原因，贝普医疗在《招§股书》中表示：“为了避免同业竞争，减少关联⊕交易，公司于2021年6ો月收购了艺展贸易医疗器械相关客户资源，提升与境外客户的合作效率，增强业务独立性。”
υ上Κ市前收购实控Œ人公司，
ⓑ占当ℜ期营收39%
任何家族中都有一位核心成员，张氏家族里，这个核心无疑是张洪છ杰。张洪杰出生于1965年，中专学历。1985年，在外经商的张洪杰回到温州，机缘巧合下接触到针管等注射穿刺类产品行业。1993年到199💼8年在瓯海县医械塑料厂制针车间工作，与“针”结下不解之缘。
1998年张洪杰∝离开工厂后便开始从事个体经营活›动࠹，2000年贝普医疗成立。
❄就在此次上市前，贝普医疗还收购了两家张洪杰控制的贝普贸易、碧普进出口的全部股权。两家公司均主要从事外贸业 务，主要是从贝普医疗采购产品进行ࢮ出口销售。
贝普医疗收购两家公司的成本并不高，对财报的“润色”效果却很不错。2020年12月，公司与张洪杰、王兴国和林丽华分别签订《股权转让协议》，分别以149.24万元、94.52万元和2.49万元收购其持有的贝普贸易60%、38%和1%的股权，共计248.74万元。贝普医疗∪变为100%持股。ࣻ
而贝«普贸易2019年资产总额为1721万元，营收达到5909万元，利润总额288.47万元。收购价格还不及一年的利ૉ润↵总额。
碧普进出口也在2020年1ψ2月被同时收购，公司与张洪杰、王兴国和张林锋分别签订《股权转让协议》，分别以248.45万元、124.22万元和41Êλ41万元收购其持有的碧普进出口60%、30%和10%的股权，共计414.08万元。
虽然碧普进出口的收购价格高于贝੧普贸易，但其赚钱能力稍逊一ੋ筹。2019年碧普进出Á口的营收为2284.09万元，利润总额94.64万元。
两家公司合计营¢收Ρ占贝普医疗2019↵年营收的38.61%，占利润的6.28%。
家族管„理和行业背景下，贝普医疗想要扩张，资金压力迫在眉睫。“厂房建造及设备购置为公司资金流动性带来了较大压力，对公司的融资能力提出了更高要求。目前，公司主要是采取债务融资方Ò式补充资金流动性，融资渠道较为单一，资本结构有待优化。“贝普医疗表示。ćb;
《招股书》显示″，◙此次贝普医疗计划募资5.98亿元，25%用于补充流动资金及偿还银行贷款，其余用于年产20亿▦支医疗器械产品技术改造及扩建项目、贝普医疗研发中心项目。
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你对注射穿刺类产品👽行业有了解吗？你认为张氏兄弟的两家IPO公司能否顺利上市？欢迎下方留言讨论。
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