所有这些变∫化都最终都指向一个核心目标——释放盒马多年来已积累的商品能力，为它™接下来向更多区域市场和π人群渗透铺路。
编者按ખ：本文来自微信公众号 新声Pro（ID：xinsheng-pro⇔），作者：☎朱若淼，创业邦经授权发布。
盒马CEO侯毅是一个不断变化着自己策略叙事的商业人物，也因为中国零售行业在过去几年充满了变化。特别是他在è2bc;022年ા，变化值得格外关注，这是盒马自负盈亏的第一年，也面临着高度不确定性的内外部环境。
在最新的公开讲话中，他所设定的目标更新为「用十年时间☞以一万亿销售服务઼十亿中国消费者」，这意味着，盒马试图渗透更广泛的下沉市场，「盒马奥莱」是其打º开这一增量市场的利器之一。
下沉市场对于盒马而言有些陌生，却也需要用自己擅长的方式，其中包括侯毅◑在自2018年以来反复强调的「商品力」。在盒马Ξ现有的体系内，总部牵头推出的商品，特别是非标商品，以及ત后端供应链资源，对参与下沉增量区域的竞争愈发重要。
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引用盒马首席商品官赵家钰的话，「模式不再是Ąf;我们最核心的竞争力了，我们要做å的是不断夯实基础，同时向商品要流量。」
我们整理盒马在过去一年之中所进行的某些调整，特别是整合标品集采团队和在生⌈鲜端建立大区制虚拟战队▤，ⓕ可以发现盒马在对所积累的能力和资源进行向内梳理，并且坚持围绕商品这一主线。
所有这些变化最终都指向一个核心目标——释放盒马多年来已积累的商品能力<，为它接下来向更ਫ多区域市场和人群渗透铺路。 盒马对这样的路径抱有信心，侯毅说道，♤「我相信盒马的盈利近在咫尺了」。
本文以3R和有机菜两个品类，以及长沙市场为案例，透过盒马在商品-供应链端所进行的一系列横纵—向调整，尝试看χ到这家不断变化公司的š部分未来。
对ⓣ商品本身↓的梳理，特别反映在与「吃」相关的非标商品类目上。这是盒马自创始之á初，便确立的重点商品建设方向，也是想借此踩准国内零售行业在这类商品建设和创新的空白点上。
在不同阶段，盒马在满足「吃∉」这一需求的商品打造上表现出不同的侧重。在我们的《中国零售摸着࠹盒马过河》稿件中，曾ਫ਼回顾了盒马如何通过网红商品打开市场、树立品牌，并不断推进相关商品的建设、业态开发及供应链建设。
这也是一个动态调整中的过程。随着盒马市场规模的扩ⓒð大，它在与吃相关的商品品类开发、商品组合及商品运营策略上做了诸多尝试。这使得该类商品已经发展成为一个日渐庞大的商b2;品体系。
今年盒马在商品端所做出的一项工作是，在总部层面对重点品类进行梳理、统筹>，及品牌化突出。在有机商品和3R商品上的建设尤其反映Ε出这里一点。 前者在今年被盒马定Ċb;位为战略级项目，后者是近三年间盒马越来越重视的品类。
这两大商♥品类目在全国市场上表现出较∝好的销售增长，集中体现出过去几年盒马商品思路上的变化——生鲜品类上更偏重差异化的品类开σ发，而在生鲜之外，将加工类的食品作为新的增长点。
在有机§商品上，盒马年初对其做了一次整体性的品类规划：在原来以「有机鲜」蔬菜为主要品类的基础上，拓展出7大品类。除了主力的蔬菜之外，他们新Ñ归纳出了水果、肉禽蛋、粮油、水ϑ饮冲调等「有机」品类。每个品类有专门的品类负责人。
有机商品在今年备受重视，一方面跟℘整体૩社会大环境关注绿色可持续发展有关，另一方面也与其在盒a1;马渠道内的销售增长。
盒马有Ċb;机项目PMO蔡宏介绍，自2018年推出有机蔬菜以来，顾客的接受度越来越高，目前每100位盒马的顾客大概有30位会购买有机商品。消费热度的增长推动盒马走到横向拓宽有机商品丰富度的阶段。「丰富度、质价比和真正的有机，也是今年盒马做有机§项目的三个核心点。」蔡宏说道。
Ý在3⊆R商品方面，盒马已在2020年到2021年间先后完成了各类商品的归纳、规划，并推出多个3R商品的自有品牌。
今年，盒马进一步强调了这些品类商品的品牌化运营。目前，盒马将3R商品分为了预制菜、烘焙及餐饮这三大品类，对应的品类品牌ૉ包括「盒马工坊」「盒马烘焙」及「盒马火锅」「盒马夜肆」等。∃
其中，火Σ锅和夜市这两个子品牌主打的餐饮类3R商品。长沙盒马的3R负责人周云峰向我们介绍，这类子品牌也是盒马3R商品策略调整的一个表现ਨ，他们在强调商品☎本身的差异性基础上，越发强调起产品与门店销售场景的配合。
「比如说，通过门店例现卤、现热、现Π场加工的场景，把门店的烟火气和香气打造出来，并通过这个场景来≅带动背后商品的销售。」ⓢ
商品端的横向变化，反过来帮助盒ï马进一步释放其在供ˆ应链端已ળ积累的能力——不断对重点品类做横向梳理，把分散在各商品链条或区域供应体系内部的供应商资源，经由「商品力」被纵向整合起来。
同ì样在与「ⓑ吃」相关的ી品类上体现得尤为明显。
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继续以有机商品为例，借由今年品类੨梳理的机会，盒马有机&#ffe0 ;围绕相关品类对各区域的供应商资源做了整合。
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「这七大品类不是突然从零开始做起来的，每个品类在不同的区域已经做过一些尝试。」蔡宏进一步解释称，通过盒马有机这个项目，总部可以更灵活▤地统筹区域供应链资源，「总部更多是从全国性的视野做整体布局，提高ਪ集约化谈判的优势，把效率做高。」
在这‚个过程中，ⓤ盒马的销售规模有助于加深了渠道与上游Ņ供应商的合作关系。
例如今年推进最快的肉禽蛋品类，之所以能够推进É迅速和其合作的供应商能力有关。盒马在区域合作中的ਫ一部分供应商，实际上已ⓨ经具备供应有机产品的资质。「只需要稍微做下升级，有的甚至只需要去完成最后一步认证的动作。」
在此之前，这部分供应商出于对有机商品销售不确定性的顾虑，而谨慎选择♬需要支付à较高成本的有机认证。
类似的上游供૧给资源整合趋势，也体现在与盒马3R品类走得近的”供应商身上。此次参加新零供大会分享的刘锦秀便是如此。Ý
她已经为盒马供应了三年的羊肉。「¦我们原来都↵在五六千万徘徊，去‰年产值达到了2.3个亿。今年9月份到10月份，跟去年同期对比，我们创造了116%的增长率。」
在刘锦秀看来，她的成长与盒♠马的全国销售网络，以及商品前♥端的销售、运营策略为其提供更多元的商品化开发空间都有关系。
三年合作下来，刘锦秀的羊肉从最初仅供应武汉，一步步走向了全国℘。除了为盒马提供鲜羊肉产品外，她还配合盒马春夏的烧烤季、秋冬的火∅锅季，推出了羊肉串、法切，以及涮羊肉等产品。
「近三年，我们一只羊从Í当年的3个产品，做到了现在5ધ0个sku，其中包括鲜品和冻品。」她所感受到的增长，与盒马在商品端不断调整3R商品Ο的商品策略，释放其销售潜力密切相关。
此外，商品端的变化也ੑ不断刺激盒马在上游供应链建设上做新的尝试。所以，3R商品在今年变得越来越重。盒马3R商品中心总经理田鑫提到，他们⁄今年最重要的一‾项工作便是餐饮供应链的改革。
硬件方面，盒马投入20亿的两个中央厨房中心在陆续投入使用；采购方面，Ω全球化的集采资源开ષ始与更多商Κ品相配合；R商品在经历试错后，今年开始将一部分成功的研发、加工经验复制到其他单品上。
以小龙虾为例，五年以前盒马推出采♪用经过油炸浸泡加工处理的预制类小龙虾产品。É如今该ⓒ产品已经成为夏季大单品，「今年卖出了4个亿」。
这套方法论如今开始被复制到梭子蟹和烤鱼这两个品上，在提高相关商品吸引力的同时，也提升了相关加工生产线的利用效率。「我们把这一条油炸浸泡线的工艺和供应商绑定Ν在一起，一年四季都做我们的商品♥。Āe;」
以上这些环节上的资源整合，虽然并不如商品本身的变化那般直观地被顾客感知到。但正是因为这 些看不见的环节不ઘ断迭代，才推动∉盒马持续往前走。
商品力最终都是为盒马在渠道端的竞争Ô服Ó务，特别是接下来它还要持续面对更ખ具体区域、更复杂消费层次人群的考验。
在长沙Þ，我们从一位盒马店长的描述中感受到了盒马总部ⓟ横纵两向整合对开拓特定区域市场的作用。
谭明祥所在的长沙润和国际店，位于开福区西部临近临近湘江的位置，周边还开有沃尔玛、华润万家、麦德龙，此外，各种社区小店密布。这样丰富多层的零售环境，都使得常规靠生鲜类商品引流的打法，并Ã不Π能如其他城市一样奏效ત。
润和国际店所面临的场面，仅仅是长沙激烈零售竞争氛围的冰山一角。在中º国ਰ的区域零售市场中，市民保留有自己强烈和固执生活惯‘性的长沙，是一座极具特色的城市。
长沙零售的社区业态丰富，创业氛围活跃。લ各类从ࣻ食品大类目下拆分水果店、肉店、零食店等聚ψ焦垂直品类的业态，密布长沙的街巷、社区，都在天然稀释着盒马的流量。
作为一个区域门店的è店长，谭明祥Ν觉∴得在现有的竞争环境下，总部主导的商品是盒马在长沙与周边同行竞争的重要手段之一。
在长沙市场增长明显的有机σ菜就是其中一例。谭明祥提到，盒马有机菜的一个重要供应商芸岭鲜生，近期还计划在长沙建仓。这是有机菜♠在该市场受欢迎的一个侧面印证，即改善型消费人群对健康食材☼的购买需求，尚未被本地零售渠道满足。
洞察¿最新的市场动态和未来的消费趋势，是总部的☺强项。由此进行的商品力挖掘，反过来指导了盒马在长沙如何进行差异化竞争。
以盒马»火锅在长沙的经营为例，几年前总部推出的冬ä阴功、椰子鸡等商品，为长沙门店一度吸引来大量的客流，更重要地是带动相关火锅商品的销售。ਠ
谭明祥分认为受到૧欢迎有两个原因：第一，当时长沙东南亚口味的餐厅较少，市面上也没有火锅店推出冬阴功口味，「只有盒马先推出来」；第二，冬阴功、椰子鸡的口味相对清淡，非常⊕适合适应一家老小的口味Φ需求。
不过，总部与区域之间并不是死板ધ的自上而下关系。在一定程度上，盒马也为区域的自主性留出空间，因为无论是生鲜还是3R商品，都具有保质期短，存在鲜ê明的区域૨差异。
在2022年盒马进行的采购团队调整中Ø，标品的采购全部改为ࣻ总部集采，而生鲜的团队仍然保留了本地采购团队。
在这部分的采购组织建设上，盒马‚主要做的是区域整合，即它通过将临近省或市之间采购团队组织起来，形成大区制的虚拟战…队，以提高区域采购的品类丰富度、采购规模及流通效率。
周云峰介绍，「长沙盒马工坊有60%到70ⓖ%的SKU是本地的，比如卤味，࠽长沙人喜欢吃鲜辣的口>味，和北方人吃卤味的口味偏好不同。」本地3R团队每年也推出本地研发的新口味火锅产品。
今年ਫ长沙੧区域推出的新口味火Æ锅：腊味火锅
区域3R团队的产品也为总部提供新的商品思路。长沙♨团队今年研发出的一款甜酒气泡水产品，也逐步走向全国市场，「现在已覆盖武汉、南昌、成都、西安，卖得很好。」而这个产品走出મ长沙的时间周期，大概只花了ⓘ三、四周。
在总部与区域之间一系列Ïੇ互动中，盒马试图建立的是一套能够穿透多元区域市场的商品能力。它既要具备一定的全国统一性，同时又不能忽视区域市场的个性特征。透过今年盒马在商品、供应链端所进行的一系列调整，盒ćd;马正在摸索自己向未来渗透的道路。
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