差不多2/3的调查对象ਜ਼ૌ认为应该由૩基金付FA费用
编者按：本文来自微信公众号 超Â越S曲线（ID：beyondinvest），作者：李刚强，创业邦经授权发Υ布。
当前一级市场通过老股转让的方式退出已经变得越来越普遍，对于相当比例的融资及老股转让都有FA参与其中，对于FAΥ费用该谁出，GäP、LP、公司方争来吵去，莫衷一是，甚至有一些交易因为不能明确βFA费用谁出导致交易黄了的。
为了了解市场投资机构转让Δ老股ઢ，到底由谁出FA费用，笔者近日发起了一个问卷调查，以此来了解市场从业者是如何ⓥ做的。
本次问卷调查共109位用户参与，以投资机构人员为bc;主，占比位67Ζ.89%，LP占比11%，FA占比16%。如下表。⌉
调查结果的总表如下，同•时根据调查对象Å类型做了交叉分析。
问题1: 我所在投资机构过往出售老Å股è，存在FA‘费用
2/3的调查机构之前卖老股付过FA费用；κ这一数据对调查对象是GP/LºP都ઙ差不多；
问题2：我认为投资机构股权ઠ转ÿ让付FA费用是否合理
在全部调查对象中，69.72%的人认为付FA费用是合理的；只有2.75%⌋的人认为是不合理的；27.5%的人认为视情况而定；由此看来极少数c8;人认为付FA费Γ用是不合理的。
这一ਖ਼结果对对ä象∗是GP/LP也差不多。
问题3：我们一般通过如下方´式付F‘A费用（多选）。
由于本题是લ多选题，导致结果分析看起来有点奇怪，比例加起˜来是超©过100%的。
在全部调查对象中，2/3的人是通过基金付，1/3是GP付，也有1/3是通过被投−企业付，也有18%是通过买方付。看起来买方也不是不可能付FA费用的ℜ嘛，之前∨我一直以为买方不太可能付呢。
当调查对象是GP从业者时，73%的人是通过基金付，1▒/3是通过GP付；
当调查对象是LP从业者Ċa;时，58.3%是通过基金付，1/3是通过GP付，也"有41%是买方付，说明LP们愿意为好સ资产付费用？
作为第三方的FA，他们有62.5%的费用是通Ä过基金付，37.5%是通过GP付，也有37ਊ.5%的比例是项目方付ਮ。
由此看来，市场至少2/3是通过基金੍来付FA费用，差不多1/3是GP付，也有通过项目ζ方和买方付FA费用的。
问题4：我认为投⌈资机构∞转让老股应该由（）付FA费用。
与第三题不太一γ样，第三题描述的á是事实，而第四条描述的ⓖ是我认为什么方式是对的。
在全部调查对象中，65%☻的人认为应Ν该基金付；21%的人认为应该GP付，5.5%的人♫认为应该项目方付；
当调查对象≅是GP从业者时，66%的人认为应该基金付，21%的人认为应ર该GP付；
当调查对象是LP从业者੩时，50%的人认为应该基金付，16.7 %的人认为ϒ应该GP付，还有25%认为是其他；
从FA的视角来看，Ċa;7Ë5%的FA认为应该基金付，12.5%的人认为应该GP付，神奇的是没有FA认为应该项目方付，这个数据挺神奇。
ξ
总结来看，差不多2/3的调查对象认为应该由基金å付FA费用。
这个问卷调查引起了多个微信群的热ⓩ烈讨论，有一些很有建设性的观点，引用如下：
～现在µ老股一般都是转让的那个投资机构出，FA接这种deal 收费很贵，一般都是新老股结合的，如果纯ਭ老股，现∩在FA要收5个点；
～管理人出比较合理，不然退♪出期的管理∫费收了ð是干啥，FA本质上是替管理人干活；
～这个就看提前有没有在合伙协议约定清楚，费用包含一些财务顾问费，甚至约定费 率等，否则肯定有分歧，作为母基金大概ⓡ率是不同意的；
～一般在合伙协â议里面对于费用有上限规定有的会规定总金额δ，不能超过合伙协议给的其他费用的上限；
੨～如果涉及国资出资，尽量不要在合伙企业内Λ出费用；
ϖ～可以考虑从GP自己分到的carry 里面ÃÛ出；
～看供求关Ζ系吧，普通项目基金出，不然∫就打折，热门项目买方出；
～如ઠ果基金DPI没到1，LP还要出这ⓑ笔FA·费用，LP就血亏了。
（1）为什么要通过∈FA转老股ò？
很多LP说，我付了你管理费，退出期都付了管理费，你应▨该⁄来负责退出的事情，为什么要找FA转老股，为什么自己不能干这事？↵
◯
LP的这个说法是有一定道理的，但GP也有自己的苦衷，总结起来：项ν目数量多，自己干不了，市场的潜ਫ规则利益安排。
首先说≠，项目数量∃多。∠
一个基金投的项目能上市的毕竟是少数，大多数可能得考虑中间退࠷。正常一个基金20-30个项目，三四个能上就不错了，10-20个得通过老股转让退。还有一些早期基金，前期੬没规划，一个基金投资七八十个项目。这么多项目要转让，光靠自己退，那得建立一个多庞大、多牛的⇓团队？
其次，γGP自己干É不Ã了。
GPŠ自∋己憨干不了又有几个方面的原因。
第一，老股转让主要交易本身←是一个概⇒率性事件。老股交易的对手是投资机构同行，且大多数情况下是中小投资机构。我之前说过，中国一级市场是一个多层次的一级市场，有红杉高瓴等一线美元机μ构，也有达晨君联等一线人民币机构，还有很多二三线机构，还有很多专业垂直型机构，还有上市公司、产业投资、地方政府基金、财富管理公司、家族办公室、个人土豪老板等等。要将合适的项目卖给合适的买家，是具有很偶然性的、随机性的。这就要求交易的主导方具有极强的机构覆盖能力。
第二，中国市ৄ场投资机构太Þ多太杂乱了，很难覆盖ì全。不谦虚的说，我个人算是中国一级市场上认识的投资机构很多的了，两个微信每个微信7000人，70%是投资人，也就差不多1万个投资人吧，但中国市场投资机构就得1万家，所以要完全覆盖太难了。
第三，我在之前很多篇文章中说过，中国投资机构的退出能થ力建设还处于小学生阶段，退出能力远远落后于投资能力。之前大家都是通过IPO来退出，但IPO其实跟投资机构关系不太大，投资机构是被动的，现在要去主动找买家。老股转让很大比例交易是卖给中小机构，坦白说高瓴、君联♦等机构不会接红杉的老股，但红杉的人认识的都是类似高Γ瓴、君联、经纬的人啊，他们不太认识那些在市场上知名度不高投资数量不多的机构，所以一旦有这种需求时，只能通过FA去找买家。
其次Ó，市场的潜规则利益∞安排。
一级市场是一个很乱的市场，绝大多数一线投资人员并不富裕，但经手的都是数千万上亿Β的交易，难免抵不住诱惑，想通过自己对项目决策的影响力࠽要一些好处，这ó种情况并不少见。
没办法，很◯多时候在⇒这样的市场中，这些潜规则还能决定一个项目能否顺利મ卖出。这个话题也就只能说到这了。
（2）™为什么基金应该承担FA费用？▥
⊇我们算一笔账，假设一个基金10亿，MOC为4，也就是整个市值加起来40亿，假设20亿左λ右的MOC通过IPO来退出，假设问题项目都清算不值钱，那么剩下20亿的MOC就要通过老股转让的方式退出，假设老股转让平均2%的费用（这个费用应该不算高的吧），那ਊ么就是4000万左右的FA费用。
▤如果这个FA费用让GP来承担，对于GP来说，相当于两年的管理ⓓ费就没了，如果GP募资还要给渠道费，那GP就û更惨了。
其次，从另一个角度来说，现在退出难是行业的共同痛点。对于一个项目能Ι回来1亿的资金，要付1-200万的FA费用，如果不付这个FA费用，这个交易极大概率就会黄，权衡下来说，这笔交易对基金来说肯定是划算的。LP应该抓大放小，明白自己‚的主要目的Ö是什么，LP不能一味不断要GP提高DPI，但又不给支持，不能既要马儿跑，又要马儿不吃草。
（3）à如何解决这◙个ਖ਼矛盾？
建议1: LP和GP要互相理解，对于LP来说，要明白自己的主要目标，以及为了目标的实现要付出的成本代价；
建议⇑2: ੭对于国资LP，最重↔要的是尊重市场规则，不能因为国资自己或明或暗的要求，不尊重市场；
建议3: 对于金额不大的FA૮费用，GP承"担一部分也并不ઞ为过；
વર建议4: GP最重要的还是建立和打造自己的退出体系和退出能力，将退出主动૪权抓在自己手上；
（4）◘ª如何与LP沟通基金出FA费用？
建议1: 在LPA签署时，就要约定好，基金承>担的费用里应该包⇓含FA费用ì；
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À建议2: 如果当初LPA没约定，⇔建议开LP会，重新协商该条款；
建议3: 如果协商不下来，看跟LP沟通，ä是否能设定一个FA费用的上线，比如ℜτ基金规模的1%；
建议4: 或者由▧GP先行垫付，ϑ当LP的DPI超过多少时向GP回拨，比如当LP的DPI超过1.5时，剩余退出的费用先偿还GટP垫付的FA费用；
建议5: α或者与LP约定，对于回报倍数超过多少倍的退出，ࣻ允许支付FA费Ǝ用；
建议6: 如果上述方式都不能得到LP的同意，那么建议与买方沟通，将出售老股的价格在原来商定的基础上∅打个折，比如97或者95折，由买方支付FA费用；–
建议7: ⓑ如果上面还不行，那就GP硬着头皮自己去找Ω买家吧。Σ
本文仅代表作者本人观点，不代ࣻ♥表任何机构意∋见。
Ρ本文为专栏作者授权创业邦Ņ发表，版权归原作者所有。文章系作者个人观点，不代表创业邦立场，转载请联系原作者。如有任何疑问，请联系editor@cyzone.cnÛ。
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