专访采筑都军：互联网经济下的平台 必须做到冠军才能活下去|万科

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°　　原标题ⓚ：专访采筑都军：互联网经济下的平台 必须做到冠军才能活ੈ下去

　　当房地产开发领域行至转折点，开发商布局新的领域寻觅“第二增长曲线”，是生存所迫ભ下થ的现实需求。这♧样的探索过去几年时而有之，模式与方式各自有别，它们当然未必都是成功的，但在我们讨论新发展模式的框架之中，先行者的发展轨迹值得回溯。

　　2014年，万科预判房地产行业进入“白银时代”以后，这家龙头房企在不动α产开发领域以外的探索正式拉开序幕φ。彼时万科的尝试尚在混沌期，“八爪鱼”战略往外铺开，面对的是不£确定性剧增的未来。

　　大约░在&#263a;三年后的2017年，采筑宣告成立，这是由万科联合晋承鼎盛等创始发起的第三方B2B建材采购交易平台。它尝试建立提供标准制定、联合招标、质量检测等社会化⊃服务的地产供应链协同发展新模式，也代表万科向房地产行业上下游供应链发起进军。

　é　五年后的现在，在房地产行业宣告ਫ਼进入缩表期之际，21世纪经ੇ济报道记者专访了采筑创始合伙人及总经理都军，他有通信行业、地产行业的双重背景，这样的碰撞恰好在采筑得到了交汇——采筑作为电商平台，是传统行业互联网化的一种尝试。

　　我们的话题也聚焦于此。采筑的商业逻辑和商业模式对行业是否具有启发性意义，以及它如何顺应形势主动®求变的尝试વ。毕竟，依附于房地产而生的它ⓖ，要跳出渐行渐淡的行业，知难而行也不易。

âÓ　　跳出舒 适区

　　Β从万科的体系出来以后，采筑要独立发展，自然要解决商业逻辑和商业模式的问⌋题π。

　　房地产招采这一领域的平台化运作，在采筑之前也并非没有玩家，且它们所倚靠的资源和股东也实力雄厚。例如，中建旗下的云筑集采、中能建⁄下属的能建电商、ρ中海的领潮供ૄ应链平台等。

　　采筑虽有万科的扶持，但与一众央企Σ对比，它势必要找到更灵活的方式才能凸显它的差异化之路。都军说，采筑诞生也是因为有先驱企业做一些打底，再从中汲取了એ经验教训，复盘哪些问题没有解决，再进行总结Ψ和提炼，从而形成自己的商业模式。

　　这是一个所有背靠大树创业∀的企业应该反思的问题——在原有的平台已经足够强大的背景下，如若不跳出舒适区，反而是一种桎ੈ梏。因为，在大平台的护荫下，始终是甲方Φ，你要以服务的心态去面对客户，却很难。

　　都军说，他关注到一&#25c8;个地方是，许多做联合招采的公司并没有脱离原来的体系。很多时候ૣ是在原来的公司里挂名拿工资拿奖金，然后为了做联合招标大家凑到了一起。招标结束了，再各自回去拿自己工作公司的工资和奖金。“它是个组织◊，而不是独立核算的公司。”

　　所以&#266a;，这­是采ৄ筑一开始最基本的商业出发点。

　　都军说ⓜ，要认识到，老板是老ⓐ板，客户是客户，不要有尝试着没服务好客户，回家还有人给我发工资的心态。采筑的第一步是要先跳出万科独立出来，逼迫自己走出舒适区，建立自己的核心能力，Β不指望谁能兜底。“商业就这么简单，如果还是依靠原来公司，怎么会有动力去给别人干活？”

　　解决了底层的商业逻辑ã，采筑规划的商&#25b3;业模式是，通过与供应商的链接，以低成本吸引包括开发商、政府等在内的客户，通过撮合交易赚取服务费，而不是“赚差价&#260f;”，而采筑未来预期的利润贡献点，主要是依托1%的交易服务费。

　　这是平台型企业的基💼本发展逻辑，º但一个不可回避的地方在于，别人为什么要通过采筑进行大宗交易呢？这个问题的答案，关乎采筑¯的生存空间。

　　都军说，首先是在不降低品质的情况下，降低工程成本，采筑不少↵产品的价格比行业低了10%-15%；其次是给客户提供管生管养的服务。“管生”即招标能省钱，“管养”就是保证从下单到项目⊥交付过程中的所有问题都担当、敢兜底，包括协调、交货、质量、现场、服务等。▧

　　“我觉得这两点就是到今天为止，也不是谁能解决得了的问题。”都≠军认为，这两点也是采筑意欲做到的核心竞争力，如果是加钱得来的服务ષ，那不是优势是劣势，最核心的优势就是能&#25bd;帮客户省多少钱。

　　“因为在开始之初我们就确定以服务为目标，短期&#25b2;不以盈利为目的。要是以盈利为目的这事就注定 做不成，因为要是短期就能盈利，就ⓤ代表客户要多花钱。”都军强调。

੍　　活下去¨Þ的“冠军”

　　如上所述，采筑的生态布局，已经无限接近于我们所熟知的电商ર平台巨头。所不同的只是，采筑布ϒ局的是细分垂直ⓐ赛道，但底层的商业模式并无根本分野。

　　都军并不避讳采筑的模式ä是一种“复制”，他甚至直ⓣ言，“复制就是创新”，别的行业做成的事，如果自己能够学能š够借鉴，也可以是成功的案例，这是站在巨人肩膀上的成长路径，另辟蹊径的想法，从来没这么想过。

　　一个્值得思考的问题是，房地产行业步入下行通道是共识，采筑在这种环境下，脱离行业的基ε本面走出一Α条向上的曲线，并不现实。

　　但ਖ਼都军似乎不这么认为。都军说，在管理红利时代来临&#263c;，“少花钱多办事”是所有人的需求。过去大家不需要关注成本τ，想卖多少就能卖多少。但现在无论是开发商还是政府采购，大家都更关注“省钱”以及服务能不能解决问题。

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　　他说，行业下行，黑铁时代到来。当客户不挣钱的时候，采筑的需求是增长的。当客户挣钱的时候，采筑却不一定有足够的存在价值。因为 ，采筑抓住了客户的这一诉求，在不降低ੑ品质的前提下，优化采购成本。

　　ૢ一组可以说明采筑的发展潜力的数据是，过去的1~4月，采筑的GMV（线上成交金额）同઻比增长45.5%，与之相比，百强房企的销੆售额同比下降了50.2%。

　　坦率而言，采筑的打法就是互联网的“跑马圈地”੨式发展ο，通过生态的孵化，慢慢做ળ大。

　　都军说，采筑希望在只赚取1%服务费的模式上尽可能地做大交易，链接更多协同生态。“采筑现在做‚的是生态的生意，交易是一个基础和核心业务，但☞越是核心的业务越不是挣钱的业务അ，核心业务是建立客户生态。”

　　而如果以互联网经济ી的视角衡量¥，注定采筑要遵循互联网经济的7：2：1法则，如果不是第一，它就可能一无所有。所以这是都军未来要攻克的஻地方，他说，要努力成为第一、冠军才能活下去。

　　“互联网经济跟房地产这种分散性行业不同，就是只有冠军没有亚军，第一和第二就可能是一个天一个地的区别，不是冠军就可能会被淘汰，所以采ˆ筑现在的目标就是要打造‘冠军生态’‰。”都军ρ表示。

　　采筑这种平台模式就决定了采筑要获得更大的发展前景一是必须提ડ高市占率，扩大交易基数和客户，二是要搭建好平台，然后尽可能地衍生出更多的发☻展生态，诞生丰富的增值服务。当采筑能够完成这一切证明自己，房企向上下游延伸的商业新模式，就是能够被期许的；而未来的更多可能，也将水到渠成、可以复制૨的。

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