做的õ都是无ⓠ用功？
你今年是不是也被无尽的线上会议在支配着？据FA从业者Joy的观察，今年是做线上尽调最多的一年，不管是从频率和时长上，甚至超过了前两年的总和。“但今年普遍感受到了大家积极性的下滑，也可能是因为线上会议最多就两个小时，大家到点就下线了。很多参会者好像也是仅仅为了完成任务。”她进一步谈到。提到这个话题，另一位VC从业者也不免感叹：难道大家今年都在假装工作吗？假装工作的投资人前几天，华创资本管理合伙人吴海燕在她的个人公众号上分享称：VC这个业务，也是“B2B”的。这两年开了无数的视频会。虽然云、SaaS、虚拟化等服务越来越主流，但我们也一再认识到：很多业务的开展，非常ય依赖线下见面、现场工作。的确，由于今年疫情政策的相关影响，很多投资人不得不把频繁的出差换成了一个接一个的线上会议。“最多的一次，我一天看了七个项目，工作时间完全被线上会议占据。”有投资人谈到。再加上，今年募资难，项目贵等行业难题，使得一部分投资人们不敢轻易出手。毕竟在现在的形势下，保守求稳，比追高回报更实际。这两者叠加在一起，让更多人选择了在假装工作。有人告诉我，假装工作做好的做法之一就是忙着看项目，但是不投。而作为他们的摸鱼神器——线上尽调则出现的正是时候，当然他们也深知线上尽调的好与坏。很多受访者都跟我谈到了一个线上尽调的优势，那就是可以快速pass掉一些不感兴趣的项目。鲸芯投资合伙人孟伟举例称，他们初步可能聊100个项目，但能想见第二次面的也许就只有不到一半，而以往每次见面都有时间成本了，现在就可以把这一半不靠谱的项目迅速筛掉，省下了不少时间。众所周知的，对于早期项目的投资人来讲，由于不是面对面的形式，看不到对方应对突发问题的表情和反应。毕竟在投资人眼中，面对面聊天时的状态、表情、坐姿甚至微反馈都是有价值的。仅通过线上，投资人是很难下判断或者决心的。对于成熟点的项目，“每一次开放尽调都意味着有一些内部资料可能会流传到外面，甚至竞品或客户手里。所以线上的时候，创始人们并不愿意给出更多的资料。”青桐资本投资总监何晓芸谈到。而这也会使投资人无法窥见公司的全貌，从而在决策方面有犹豫和偏颇。可见，频繁的线上会议，虽然占用了投资人很多的工作时间，但从某方面来讲，做的却是“无用功”。线上尽调，没有下文而投资人这样的态度也导致很多线上尽调没有了下文。这点，FA们最有发言权了。从Joy今年的经历来看，很多项目和机构在进行初步交流后，后面的推进就很慢了，有些投资人甚至都不愿意回复消息。对于这一点，Joy也表示理解，她还分享道，哪怕是不需要先付出什么的FA合同，双方还需要线下见面几次才能确定，更何况要真金白银投钱的。更重要的是，经验告诉我们，双方互相认可、互相信任，是需要长时间面对面沟通才能够建立起来的。投资人Leo就曾遇到过值得警惕和注意的案例。他谈到，由于线上的形式的特殊性，有的企业为了应付访谈，可能会自己去找一些熟悉的人来冒充，同时编造一些好的用户使用体验，这对于在线上的投资人来说，是难以辨别真假的。而这种，在线下则是非常容易被识破，并且发生概率很小的。一个比较新鲜的观点是，线下见面甚至可以作为一个关键的判断点如果项目和机构愿意选择线下见面，那么FA基本就可以确定双方的意愿了。元禾原点੫管理合伙人费建江也提到，在接触项目之初，比如最开始收到BP，然后想了解一些核心点的问题，很多投资人都会选择先跟创始人做一个线上的沟通和交流。如果确定了后续了解的兴趣才会去线下拜访或进一步的沟通。此外，线上尽调，抢项目对于一些腰部的机构尤其难，受经济环境的影响，他们出手本身就很谨慎，那更难通过只是通过线上进行项目的推进。毕竟，大家的普遍体会是线上的沟通不够完善和深入，而线下见面，一般则会聊两三个小时，然后一起吃顿饭，一次性在一起待四五个小时，在这个过程中，双方会碰撞出比较深入的问题，而这一点是线上无法弥补的。比如有些可以展开的话题，特别是讨论到某些点的时候，像是关于企业的的技术，客户怎么看或者客户对竞品怎么看这些，他们基本就是简单解释一下，根本不提供更多的细节内容，这样时常会导致交流的不充分。Leo还分享了一个他差点错过的好项目。据悉，有个项目的创始人是技术背景出身，表达能力比较一般，所以开完线上会议之后，投资人也是兴致寥寥。而对于需不需要去工厂看下，大家觉得意义可能并不大，但后来投资人还是被说服去看了一趟，而这趟实地探访，让投资人看到了创始人的另一个精神状态，整个厂区的面貌和状态让人眼前一亮。所以，在Leo看来，涉及到人的部分，不管是高管访谈还是客户访谈，线下面对面是最优的选择。反之，他觉得像是财务、法务等环节是可以通过线上完成的。那些线上拿到投资的人当然，投资人也并不会完全不出手。这让我想起，今年很多项目创始人曾向我提及，由于疫情影响，他们基本上只通过跟投资人线上沟通就确定了投资意愿，甚至完成了注资。当时我还在纳闷，如今人与人之间的信任感能够如此轻松的建立了吗？后来，一位投资人告诉我：“受疫情影响，线下见面的条件有限，对于一些好的项目，明星项目，我们也会仅仅通过线上就签TS。”虽然之前的接触过多家通过线上拿到投资的创始人，但从这次的交流结果来看，那可能更多是存在幸存者偏差。一个大概的比例是，五个投资人中，只有一个愿意或者可以接受仅通过线上尽调来做判断。而能够仅靠线上拿到投资的，要么是热门赛道的明星项目，要么创始人拥有极强的能力背书。拿新能源领域来说，在投资人眼里，很多新能源明星项目，投进去就是赚到。今年甚至会有一百多家机构要争投资份额的程度，这种情况下，别说线下尽调了，能线上聊一两个小时也是不易的。同样，这样的一幕也发生在今年并不热的芯片赛道。有芯片行业观察人士告诉投中网，有的热门芯片公司创始人背景特别牛，机构都是排着队等着投，有时创始人看不到钱，投资方连项目书都拿不到，更别提见面了。还有的是VC直接找到创始人出来创业，而这种显然仅靠线上就可以拿到钱。当然，以上是极端情况。如果说明星项目，可以仅靠线上拿到钱，那么在今年投资全面收紧的软件市场和小众赛道，投资人能够不见面就下定决心，那真的就是在投人了。比如基础软件和应用软件领域。一些有大厂背景的基础软件创业者，在年初依然能够通过几次线上会就拿到不错的融资。Jobit是一个软件行业的投资人，他谈到，由于软件比较虚，而且会涉及到企业的一些安全性，所以很多客户并不愿意给投资人看，即使到线下，整个交流也只能局限在口头上。再比如在比较小众的3D视觉赛道中，也有早期项目的创始人提到：“受疫情影响，我们融资阶段跟投资机构接触只能是线上，现在虽然已经拿到钱了，但有一两家ⓤ投资人甚至还没有见过一面，感觉很戏剧。”值得一提的是，不止一位投资人谈到，今年会在线上签项目，实在是因为长三角、深圳、北京等地受影响比较大，而大批的项目又集中在这些地方。不过，晓芸也提到，一般来说，通过线上完成投资决策的多是跟投机构，领投方还是要通过线下见面的。而另一个线上尽调比较多的项目类型，应该是Pre-IPO项目，有时仅靠线上是可以的，因为这样的项目营收和利润都比较明确，券商也已经入场了。（文/张雪，来源/投中网）（应受访者要求，文中Leo/Joy为化名）
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