来源：国际金∨融Φ报Ü
在上一期专家答疑中（《买了重疾险，如何尽量不用上？》），我们提到，重疾险的保单量在过去27年共销售近3个亿，已覆盖近2亿人口，几乎与我国Ã14亿í人口中具∂备重疾险支付能力的人口数量持平。这也是业内普遍认为“重疾险市场已经饱和，重疾险卖不动”的重要原因。
ª那么，重疾 险销售真的到头了么？
“∅相反，૨重疾险的销售空间还很大！”重疾不重（北京）健康科技创始人丁云生认为，当前重疾险人均保额仍严重不足，也恰好是险企创ઞ新产品、代理人从销售转向服务、消费者主动干预风险的好时机。
重疾险Í平均赔付∂金额较低
从近期81家寿险公司发布的2021年理赔报告来看，理赔金额超过2300亿元，其中重疾∞险的赔付总额ઞ接近800亿元，占比达35%。如果加上医疗险赔付的630多亿元，健康险（重疾险和医疗险）占据全年赔付支出的大头。
然而，从趋势上看，重疾险赔付金额虽然逐年递增，但件均保额仍然较低。以保险行业“老大哥”中国人寿为例，根据2017年至2021年理赔报告，中国人寿重疾赔付件数从22万件攀升至40万件，赔付总额从72亿元增至163亿元。但是，从赔付金额分布看，超过90%的理赔金额都是◊10万ü元以下。
据悉，除了几家外资及中小保险公司的重疾险件均理赔金额在20万元以ৄ上，大部分公司的件均都在10万以下，这也在很大程度上说明大多数客户的重疾险保额不超过10万元。相比保单量、赔付件数和赔付金额的快速增长，人均保额在过去10年甚至ƿ20年，几乎就没有明显提ੜ升。
另外，根੬据中国精算师协会发布的《中国人身保ਫ险业重大疾病经验发生率表（2020）编制报告》统计，截至2018年末，重疾险产品的件均保额只有&#ffe1;10.75万元。
然而，受到医疗费用逐年增长、通货膨胀等因素影响，目前重大疾病康复费用一般需要10-50万元不等（见下图）。我们之前提到重疾险的三大功能：医疗险不能覆盖的费用补充、康复费用、收入损失。10◘万元的件均保额，根本不可能发挥后两项功能，与我们第一期建议的重疾险保额要买到年收入的5倍及以上，相去甚远，保障缺口巨大。∈å
险ા企：∀创新产品，先让老客户加保
明明人均保额明显不足，行业却面临重疾新单保费增速连续五年下滑થ，2021年更是出现负增长Āf;，极有可能去年新单保费还不能填满老保单退保的坑，再加上赔付金额逐年上升，重疾险可谓是进入“至暗时刻”。保险公司会é放弃重疾险么？
丁云生直言，目前投资环境欠佳Τ、⌋经营成本增高，靠利差和费差经营赚取利润的时代已经过去。险企如果想单纯靠提升年金险、终身寿险等储蓄型产品销售去弥补缺口，风险极大，因此需要寻求突破。重疾&#ffe0 ;险作为险企新业务价值的主要贡献者，不可能被放弃，但需要做好产品创新和销售理念转变。他的建议是，先别急着开发新客户，保住老客户才是王道。
产品创新方面，他建议加入重疾风险管理服务。重疾风险管理服务并非大家熟知的鼓励日常运动打卡的任务，或者在线诊疗、重疾绿通这样的健康管理服务，而是能够直接促使重疾销售额提升，并且ψ有效提高癌症早诊率、Ω甚至降低癌症发生率的风险管理手段。
从重疾赔付因素看，恶性肿瘤占比最高，例如，中国人寿2021年占到75%，泰康人寿占到53%。而恶性肿瘤中，赔付几乎👽都是集中Ÿ在高发癌症（如下图所示）。如果重疾险的设计能够让客户避³免得重大疾病，那么客户是愿意加保的，保险公司自身赔付风险也会降低。
上期我们重点介绍了癌症的三级防御，可û以尝试将其变成服务与保险产品相结合，比如可以通过加入高发癌症的早诊服务，鼓励并协助客户通过规范的筛查，避免患重大疾病，避免在癌症晚期才发现。客户如果接受癌症早诊的理念，那么在做早诊之前必须重新审视自己的保额是否足够，决定是否要加保，避免诊断报告出来后失去投保੧资格。
目前，重疾不重公司已和多家保险公司及经纪公司联合推出包含“男5女7”癌症筛查服务的重疾险产品。以某外资公司合作的产品为例，客户在投保后સ，只要在等待期后完ⓗ成癌症筛查服务，Τ就可以得到60岁前保额翻倍的激励。
过去保险业常说：“保险શ不能防止风险发生，但可以防止生活被风ß险改变”。通过产品创新，就是要打破这种观念限制，让客户知道其实重大疾病的风险是可以管理的。
此外，当前主流的保终身型的重疾险，确实是低收入人群难以负担的。险企或许可以增加责任更简单、定期类的消费型重疾险，扩大重疾险的覆盖⊄面，既吸引新客户，ટ又降低老客户Ο的加保成本。
Š 代理λ人：从销售转向服务ú
关于代理人转型方向，ࢮ专业化已经是共识。丁云生说，代理人如果只是学历背景的提升，能够解释清楚条款，能够结合ο客户家庭状况、已有保单情况等，做出产品规划，只是做到了专业，至少对于重疾险而言，这些基本条件还远远不够。
代理人应该具备上文提到的癌症早诊基本知识，比如“男5女7”提到的肺、胃、肝、肠、食管、乳腺、宫颈等高发癌શ症，有哪些早诊方式，多久做一次，哪些地区能做，什么样的医院能做，做完后怎样获得专业诊断，如何获得规范的治疗等。只有掌握À这些基本知识，才能有底气与客户交流这个话题。
为此，在过去几年，重疾不重公司与医药教育协会推出了重疾风险管理师资格考试，就是希望代理人通过学习这些基本知识后，在展业中能够获得客户的信♦任。目前，એ已经有数万名代理人参加了学习，反响热烈。
如果代理人在具备专业知识的同时，还能协助客户对接相应的服务，那么服务价值就能最大化，真正从µ销售转向服务。
ઢ 消ν费者：主动干预风险
对于消费者而言，保险保障意识已经大幅提高，主动咨询保险的客户也明显增加，这是好事。但是由于种种原因，消费者☼Ċa;对保险的理解大多还是从产品性价比考虑，更看重如何理赔、能赔多少。‚
丁云生以重疾险为例称，作为消费者，真实需求ચ不是希望出险，而是如何不得重疾，即使得了重疾也能有很大的生存机Ç会。因此，一方面消费者可以通过学习癌症早诊知识，做好风险管理；另一方面，在看病贵已经被医疗险解决的前提下，要认识到重疾险在收入损失功能上的不可替代性，尽量提升保额。最重要的是，在选择保险公司和代理人的服务时，朝合作关系转变，而非对赌。
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专૨家简介
丁云生：《国际金融报》特约分析员、中国健康管理协会保险服务分会副会长ε、重疾不重（北京）健康科技创始Σ人、重疾风险管∝理专家。
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