优信

在二手车行业中，什么战略可以让企业基业长青，是优信二手车创始人、董事长兼CEO戴琨一直以来都在思考的问题。

自从收取交易服务费的传统平台模式，向线上交易+自有库存的全新自营商业模式战略转型以来，这个围绕公司发展战略提出的问题，戴琨的思考决定了公司的走向，也决定了优信(UXIN.US)的起伏。

先一步上市的优信，扩张已不是其唯一的诉求，在当前的市场背景下，客户留存、精细化运营、高质量࠹发展才是穿越周期生存之道，口碑代替了广告，自建库存模式转型顺利、企业进入稳健增长，才Ý是它的&#222e;发展韧劲。

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这或许也是优信逐渐驶出低谷时，要向资本市场强调的重点之一。

一份不一样的季报

3月29日，²优信交出了一份诚恳的2022财年第三季度成绩单。

单就财报而言，公司关键指标自2021财年Q2季度起开始连续六个季度好转。截至2021年10月到12月，优信集团二手车交易量为4865辆，同比增长111%，环比上个季度增长33.4%，其中零售交易量为1657台，较上一季度的1027台增长了61.3%。

智通财经APP了解到，੝交易量的提升同步带动了收入的增长，期内公司实现总收入为5.07亿元(人民币，单位下同)，同比增长56.9%。其中，汽车零售销售贡献了2.33亿元的收入，较上&#25bd;季度的1.363亿元录得71.0%的强劲增长。盈ã利能力方面，该季度公司毛利率为4.1%，而去年同期为2.9%，环比基本保持稳定，可谓实现财务数据和经营数据的双双提升。

究其背后原因：一方面是给消费者创造价值真正为公司的2C二手车零→售业务带来的高赋值，在转变为自有库存模式后，公司得以严格控制和显著提高向客户提供车辆的质量。

另一方面，为消费者负责也对优信的运营ε质效和组织架构提出了更高的要求，在向用户提供一站式购车服务的同时，需要ઐ公司能够完善业务流程上的细节，聚焦精益化运营和成本管控。

目前，公司基于向自建库存的转型，开发了一套完善的运营系统，∼在该模式影响下，期内来自持续经营业务的调整后净亏ય损8030万元，较上年同期的约1.71亿元亏损而言已有了相对非常明显的改善。这还是在公司西安业务由于疫情影响，受到了一定冲击的背景下，期内能够取得大幅减亏的成绩已是殊为不易。

从经营层面上看，近年来优信对于购车相关体验进行了多方位升维。目前，优信二手车已经建立西安、合肥两大超级卖场，ઝ并且全部自营。同时，车辆实现“优信标准”，缩短了ℜ从采购、检验、改装到交易过程，在提高客户体验的基础上，同步实现了运营效率的提升。

期内，优信在合肥的第二个IRC，自2021年11月中旬开业以来实现了快速增长，而合肥IRC的优质服务和初步成功使得公司能够抵消部分西安IRC所受的负面影响。

但值得注意的是，优信在打造自建库存新模式伴随而来的是重资产，反映在财报中，则体现为优信本财季的持续经营亏损环比增加2680万元，持续性亏损使得公司盈利尚未看到曙光，而略显紧张的资金面也加重了其展业压力。

针对于此，优信在2021年内积极拓宽融资♣渠道，蔚来ત和愉悦资本对其进行了3.15亿美元融资，其形式是1亿美元的高级可转换优先股和1.65亿美ⓔ元的认股权证。接受外部投融无可厚非，毕竟即使是国外可比的头部同业Carvana也没少接受外部输血，这也从侧面佐证依然有资本对“新生”的优信另Ð眼相看。

高口碑铸就长期价值

过去数∩十年的时间，是‡中国汽车行业迅猛发展的黄金时期，无论是新车市场还是二手车市场都呈现出很好的发展态势，而二手车电商们为争夺客源和&#25a0;车源两端的流量快速规模扩张做成头部，纷纷砸下数百஻亿资金争夺市场。

身在其中，最早时期的优信并不能免俗，2016-2019年，公司彼੧时近九成营收投入了营销大战中。然而，行业寒冬来得突然又迅猛，在中国二手车行业发展的漫长旅途中，⇓积极求变成为了所有玩家的不二选择。

外部环境的压力和内部自我革新带来的转型阵痛在所难免，优信选择 “线上商城+自建库存”，相信口碑和优质的力量。

站在为消费者服务的立场上，如何能够创造长期商业价值，从而发展得健康而久远∪，是优信始终思考，亟待解决的根本问题。

对此ⓤ，优信给出的答案是，用一台好车，来带给客户最根本的价值。在转变为自有库存模式后，公司开始严格‏控制和显著提高向客户提供车辆的质量。“其实这个世界上很多公司，它存在的根本和基础是客群向往力。对于优信而言，最核心的客户价值，是一台好品↔质的车辆。”戴琨如是说道。

从与优信商业&#25bc;模式类似的美国在线二手车交易平台Carvana发展路径来看，其通过集成式电子商务平台+强大供应链系统+优<质客户服务三方面构筑核心竞争力，率先趟过了深河。随着Carvana客户信任度持续增加，其营业收入在2021财年成功实现翻倍，市场规模和渗透率都有新的提升，优信也正朝着这个方向而持续努力。

在੆以重品质为导向的战略引导下，优信要求在保♡持选品严格的前提下，加强车辆整备能力，提升消费体验与服务质量，从而持续积攒口碑，加强客户的认知，这均将反应在消费者满意度和二次购买上，也是二手车行业中最重要的竞争壁垒。

我们或许能够从此次财报中，衡量客户满意度的销售净推荐值(NPS)得ο到验证。据了解，该项指标从2020年刚开始转型时的10分已大幅提升至2021年底的59分，创历史新高â。而高NPS往往意味着客户对公司新商业模式下二手车品质和服务的认可，这℘也代表着公司在沿着正确轨道前进。

除了专注于提升客户体验，优信还通过技术赋能，优化组织结构，简化操作程序，实现了运营效率的提升。期内，总运营费用占总收入的百分比，同比从58.3%下降到23.7%，且季度环比继续下降，持续为优信的长久经营奠定基础。

对于优信而言，眼下的亏损是痛苦的，步入盈利的那天或许不会来得太快，但是，我们依然需要给这家重获新生的公司成长的时间。正如贝索斯“飞轮效应”所言，前期大量的艰难推动，会让飞轮在后期越转越快。现阶段的积累，将为优信在坚持之后不断积攒的口碑以及持续增长的业绩，构筑最长远的驱动。