财联社（深圳，记者 杨卉）讯，开年财富管理业ćd;务“肉眼可见的不好”，以深圳为例，辖区营业部经营数据“惨淡”，各项收入下滑，尤其是金融产品销售的“滑铁卢”式下降，仅为0.22亿元µ，环比骤降89.16%。真实数据折射出的更是一线营销人员的收入变化。
在外部环境的变化下，总部是否会对各分支机构及一线投ⓔ顾等进行考核指标、考核序列的调整，是市场普遍关注的话题。
据财联社记者调查采访，部分券商近期陆续进行调整，优化业务导向。
调整集中于考核指标及组织架构
去年大环境向好，大多数券商皆交出完美答卷，年初行情的极端变化始料不及，市场行情低迷期既是挑战也是机遇，面对分公司及营业部一线投顾的困境，如何调整产品策略体系、组织Ąf;架构体系、绩效管理体系，对券商而言Ú也是“牛熊大考”能否获胜的关键。
及时调整考核指标，更好地适应市场形式变化，也是金融机构常用策略之一，例如2021年初，在市场行情巨∇变的情况下，招商Ñ银行调整基金代销考核指标，不要求理财经理狂卖基金，转以更平稳的固લ定期限理财产品“聚义生金”为主要考核指标。
这种转变不仅减轻了一线市场营销人员的压力，更降低了投诉率，理财经理也更能从客户角度思考问题。
海通证券近期对考核指标进行调整，由之前的代销产੭品为主向开户数方面倾斜，减少基金产品销售指标考核，在产品销售方面只设置营业部综合指标的考核。海通证券去年实现代销净收入3.39亿，以1.8倍的同比增速居首。
中金财富的财富顾问近期产品推介已调整为CTA策略相关产品，此类产品在熊市的时候仍然能获取正收益。中金财富的KPI更关注客户获取和客户资产的长期AUM情况，不会就单一产品下发硬性销售任务。财富顾问给到记者的感受是真心从客户角度出发，“我先给您做个综合方案，有可能反弹的能不动尽量不动，用最小的Š动作来慢慢转正”。年报数据显示，中金财富的产品保有规模从1600亿提升到3000多亿。
天风证券的最新改革也较具特色。据知情人士透露，与行业通行客户经理条线、财富管理条线不同，天风证券近日将财富条线分为了投顾序列、财富序列与客户经理序列。
其中投顾序列属于新增序列，岗位职责除了需Ąe;为客户提供资产配置为核心的全面理财业务、推介公司的各项业务和产品外，也ભ负责制作和推介证券投资顾问服务产品，提供线上证ⓞ券投资咨询服务。对投顾的考核主要来自于投顾产品签约数，日常投顾直播在线观看人数及专场主题直播板块的加分。
天风证券将投顾职位分为助理、投顾、高级、资深、首席五个级别，并实施差☼异化的薪酬与考核任务定级，其绩效考核重点在于付费投顾签约。前三个级别需要满足证券业协会对于注册投顾的基本Τ要求，包括考取证券投资顾问资格，具备本χ科以上学历，两年以上证券从业经验。而对于资深和首席顾问，除了需要具备上ટ述资质外，还要求达到硕士学历。这也说明券商对投顾的专业度以ਊ及个人综合素质也提出了更高的要ê求。
与其他岗位不同的是，在投顾序列的薪资结构中，固定薪资将占大头。“重固定轻≅提成”，显示出了投顾职位的呵护，对绩效薪酬考核等顶层设计的调整，或预示着公司在财富管理方向持续发力、进军付费买方投顾的决心。
加码付费买方投顾›业务或是券商应对财富管理中基金销售困境的解决方案之一。
过去的一年是天风证券财富管理转型的元年，大刀阔斧进军财富管理业务。其中包括首次设立财富顾问岗，考核不含经纪业务，仅以代销基金、理财产品中收作为单一考核指‘标。
但与序列调整不同的是天风的考核任务指标并不会减Ν少，并且会加大考核力度。
记者就此采访了天风证券投顾人员，该投顾表示，目前的情况确实比较尴尬，大部分产品目前都处于亏损，真正伤到的都是最忠诚的客户，例如去年四季度新发行的某些∩ચ基金产品，由于总部向营业部下达了硬性考核指标，营业部也把指标分解到个人，有些投顾只能自己买产品，到现在算下来拿到的工资提成不如亏损的资金多。这可能也是行业内投顾们遇到的普遍问题。
“我们会尽可能站在客户的角度去配置产品，希望公司后续能重视相关方向策略的导向性。”该投顾人员同时提到。
就财联社记者调查走访的情况来看，也有多家券商未对一线投顾的KPI指标进行调整。有券商相关负责人向记者表示，今年的任务都是根据去年的基数下达。
财富管理业务短期承压，不改券商长期看好
“几百亿财管收入的招行都说财富管理在路上，未来的路还很长，行业痛点无外乎产品不丰富，过度依赖销售个人资源，今年市场不好就难以为继，大多数券商没有能力从买方投顾的逻辑去实现ⓗ单一客户资产配置，依托各自资源禀赋向前走就是了。”某券商°财富管理负责人谈到。
面对市场极端行情，券商的应对多在加强投教工作开展、调整产品方向由偏股型基金向固收+产品转变，投教工作着眼于长期。而投教对短期压力缓解有限，固收产品¶对一线的收入并不能带来有效提升，多数券商的前台岗重提成轻底薪，让一线人员更好地“活下去”也是管理者需要思考的议题。
短期行情波动并未改变券商对财富管理行业的看好。与行情惨淡形成对比的是，部分头部券商仍马不停蹄招兵买马。扩充团队，找到更优秀的ઝ、有深厚ⓣ客户资源积淀的投顾人才也∧是券商的解决方案之一。
根据美国投资公司协会2021年的统计数据显示，在退休计划੪外约有77%的美国家庭Ω通过专业投顾购买基金。投顾是财富管理业务的客户触达核心，而投顾业务⇐的独特优势使其成为国际投行的轻型化转型中的一致选择。“全员投顾化、投顾专业化、赋能一体化”或是券商未来财富管理业务的探索方向。
