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海外“代参Æ展”生意ª火爆 外贸人博订单奇â招尽出
“从展览行业来说，那些以代理海外展会为主营业务的∞展览公司，ï70%~80%的从业人员都已经转行了。”作为立足和开拓中东及非洲地区市场的展览企业，中东国际展览集团副总裁肖锋告诉第一财经，展览行业受疫情冲击严重，他们是剩下的20%幸存者，也是在“代参展”等创新会展模式来寻找新的机会。
对于擅长变通♬的外贸人će;来说，疫情期间找人在海外“代参展”无疑是权宜之计，却也是“ä刚需”。
随着海外不少地区陆续放开疫情管控ੇ，中国外贸人抢订单变得愈加急迫。在宁波市政府包机先例已开的背景下，多数中国企业仍然受阻于疫情而无法☜顺利出入境，这让其“代参展”的需求十分强烈。
有需求就有市场。有的传统展会机构借力“代参展”求得了生机，也有的留学生兼职“代参展”几ⓩ天收&入近万。看起来火爆↓的生意背后，真实情况如何？
代参展日d3;薪←可达数百欧元
☺ 肖锋他们的业务调整和波ઠ动，与市场的需求ω变化密切相关。
“2020年是全球线下展会都停了，我们就开始做纯线上展，大家都在线上。2021年国外逐步恢复线下办展，我们就推出了专门的代参展平台，帮助中国企业通过远程代参展的方式参展&#ffe0 ;。今年，代参展需求增加，企业自ϑ己出去的需求也在增加。”肖锋表示，他们从去年春天开始为企业提供“代参展”服务。今年总体服务的参展企业规模，比去年增长了两倍，“去年一个展会代参展的企业数量平均是30~40家，总共是100多家，今年Ρ能有300多家。其中100多家是自己出去参展”。
受需求增长影响，在欧洲多地的留学生成为了国内企业雇用的代参展人员。因不同 国家的供求状况不同，代参展人员的日薪在几←十欧元/美元到几百欧元/美元不等，也出现了出高价仍然找不到人的极Ä端情况。
ρ 然而，肖锋表示，即使👽今年代参展规模翻倍增长，但300多家也不过是他们疫情前所服务企业数量的10%~¨20%。
“疫情前，我们一年能带4000~5000家企业去海外参展。往年迪拜的五大行业建材展Big5，一个展会就能带1000多家企业过去，但今年只有150多家，还是以代参展为主。”肖锋说，不同行业的复苏情况不一样。由于他们以中东地区为Φ主，而石∫油行业受到疫情等影响较小，因此今年阿布扎比的石油展Adipeãc呈现出展位“供不应求”的现象，以各种形式参展的中企数量也已经恢复到疫情前50%的水平。
与此同时，肖锋提出，中国企业ભ找留学生参展的情况一直存在，但更普遍的还是企业自ਜ਼己的工作人员在现场，然后找留学生帮忙翻译或打下手。“比如原来有100家企业出去参展，有5ࢵ0家需要请当地人帮忙；现在大家不太能去现场，就有80~90家企业会找当地人帮忙。”他认为，疫情下大家都在想办法找新的途径和方式，“代参展”的需求的确有所增长，但并不存在留学生因此能赚很多的情况。
在肖锋看来，不能简♡单地把“代参展”理解为“找个留学生帮忙∝照看展位”，如果这样定位，那参展效果不会好。“要提升效果，需要做许多准备和培训工作−，让现场工作人员对公司和产品有一定的了解。”
中东国际展览集团的总部在迪拜，在当地拥有稳定的展览操ઠ作团队。这些工作人员，也就成了帮助中国企业“代参દ展”的主力。即使是专业的展会人员，要对参展企业及其产品有了解，仍然需要经过一定时间的培训。即使经过了短暂的培训，代参展者仍然Â不可能像业务员那么专业。
∼ 因此，肖锋公司的应对办法也正是其机会所在——他们开发了一套数字化系统，让现场的代参展者引导采购商扫描展位上的二维码，留下基本信息的同时，还可以通过数μ字化平台转为与国内的业务员直接对接、实时互动，以实现“线下+线上”的参展效果。而企业使用系统所支付的费用，成为肖锋他们新的收入来源之一。
这种帮助企业通过远程方式参加实体展会，同时结合数字化手段尽可能高效的获ਨ客模式，正是浙江、江苏、广东等多地政府今年以来鼓励企业“代参展”υ的升级版，也获得′了比单纯请人在现场交换名片和发放产品资料更好的效果。
今年9月，B2B跨境电商平台——阿里巴ćc;巴国际站首次通过混合展的方式，代替14家国内消费电子企业集中混合参加柏林国际电子消费品展览会（IFA展），试图通过线上+线下联动的创新参展方式，拓展海外市场。在展会现场，这些企业将国内的工厂流水线等场景通过大屏幕实时直播。对于想进一步了解的企业，海外的采购商还可以一键视频连线企业负ⓑ责人进行沟通。
早Í在今年2月，绍兴市越城区的“一码找订单”平台上线试运行，首站是在美国拉斯维加斯举办的国际时装面料展。在委⇓托∪专门的服务机构代为参展的同时，现场的“码”成为关键。
根据越城区商务局相关负责人的说法，报名参展的企业需要事先按照要求在“一码找订单”平台上上传企业及样品信息，进而形成与信息对应æ的二维码。赋码后的商品Ô会统一从越城区运送到展会现场进行展示。而参展的采购商可以在现场扫码后在线看货，还能实时和企业洽谈交流。在展会结束后，“一码找订单”平台还可以通过样品扫码数≥、样品询盘数、意向订单额等指标对客商需求进行智能化数据分析，从而提高订单成功率。
⊂效果到底有ધ多好？
除了雇用留学生或专业的展会人员“代参展”，不少外贸企业会选择请海外子公é司的工作⁄人员或经销商等与业务更密切的人帮忙“代参展”。但效果仍然参差不齐。ϖ
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作为搭乘全国首架拓市场商务往返包机的36名外贸人之一，宁波宝林达进出口有限公司总经理魏国文告诉第一财经，他们此前找过海外的经销商代参展，比↵如带着样品参加美国的展会，在现场搭建特装展位，并进行销售讲解。
“他们做的记录是不详细的，对于外国客商的需求也并不了ਯ解，无法有针对性地推荐。”魏国文认为，至少对益智类玩具行业来说，代参展的模式并不适合，“玩具是需要专业人士推广、介绍૨、讲解，让客人上手试玩的，才能让客人觉得对孩子Ï有帮助，也才会下单”。
上海新帑实业有限公司负责人杜传奎对第一财经表示，他们去年也尝试过ષ委托德国分公司的工作人员去德国杜塞尔多夫医疗展代参展，但由于德国分公司的人只负责品牌产品的销售，而不熟悉OEM（代工）产品，“可能责ν任心也有关系”，所以效果并不好。
不过，受到政府鼓励和不断优化的“代参展”િ模式，无论如何都是受阻于疫情的外贸人的选择之一。相关的政策ⓞ支持也在陆续加强。
中国贸促会新闻发言人、中«国国际商会秘书长λ孙晓在8月29日的例行新闻发布会上表示，中国贸促会支持企业以“代参展”等方式赴海外参展，确保我国企业不缺席国际大▒型展会，助力企业“保订单、增订单”。
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根据数据统计，代参展的最终效果虽θ然无法与企业自身在现场参展相比，但随着数字化技术的加持，最终的效果有所提升，整体来说也优于单纯的线上Ð参展。
和找人“代参展”相比，魏国文更期”待出国与客人见面交谈。即将于今年9月下旬开启宁波第二次商务包机之旅的她，已准备好了样品和礼品，安排好了与海外客户的所有见面◘行程♠。
随着回国隔离管控政策的调整，肖♥锋表示，今年11月之后，他们有近半的客户选择自己出国参展。
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