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文Ζ/黎明”
来源：深途（sⓙhen૪tuછcar）
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这应该是汽车史上，新车上市后降价♧最快的一次ધ。
G9——小鹏汽车旗下最重要的一款旗舰车型，在9月21日晚正式上市。发布会上，董事长何小鹏很自信，说G9是“5∑0万以内最好的SUV”，将接棒保时捷成标杆，明年销量超过奥迪Q5。
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不过ⓕ这都不是重点，重点是配置和价∨格。
价格配置公布后，发Ād;布会差点翻车——会上宣传的亮点全变成了选装，想要的配置还મ选不ë了，能选的配置又太多太杂无法判断。
以至于大家都在传一张“迷宫图”：下单前请按流程“闯四关”，第一步选性能，第二步选续ઢ航，第三步选智能£……如果在👽第三步发现选不了，请回到第一步重新选择……
有意向车主怒摔手机：“小鹏这是在给ò大家出题啊！÷”—
按照以往的经验，一款新车发布，不可能让所有人都满î意，但因为价格配置太ા复杂而引发集体吐槽的不多见。一些之前盲订的意Ε向车主选择退订。
φ 更让人意外的是，在小鹏发布会后的第二天，理想汽车突然宣布，原计划在11月才会发布的理想L8，改到一周之后就发布，当天公布价格并开启大定。L8的价格ô在40万以内，和G9重Í合度很高。
ⓐ “小鹏还在刚发布×G9就摔倒的懵逼当中Κ没缓过来，理想顺手抱起来，再给小鹏一个过肩摔。兵不血刃啊，杀疯了杀疯了。”有用户评论。
સ 小鹏紧急调整市场策略，૦然后在发布会后第三天公布▦了新方案，改配置，改价格，改选配包，甚至连车型命名逻辑都改了。相比原方案，新方案不仅车型配置变了，还变相降价了两万。
上市不到48小时，推翻所有产品定⇐价。小鹏错在哪੫了？
01 复杂到离谱的SKU设计，劝£退意向车主അ
这次小鹏G&#ffe0 ;9被吐ો槽最多的，是SKU太多，价格配置太复杂。一顿搭配猛如虎，Î最后发现是个纸老虎，极其不实用。
G9一共上市了6款车型。这6款车按照字母“G”、“E”、“X”分成º三个系列，按照续航有Ċc;570公里、650公里、702公里三个系列。搭配起来就是：570G、570E、ⓒ702E、650E性能版、650X性能版、650X上市纪念版，价格从低到高，从30.99万元到46.99万元，2到5万元一个梯度。
很多人刚ê到这一步就已经有点迷糊了。什么“G”啊“E”૪啊的，既不是按续航，又不是按两驱四驱来划分੪，显得不是很清晰。
更让人迷惑的是在配置上。这6款车中，除了650X上市纪念版是满配，其他5款都要选配，这一⇓选就问Ψ题ö来了。
最便宜的是570G，也就是俗称的“丐版”，售价30.99万元。这款车问⊄题最大，没法加装选配。发布会上强调的能媲美迈巴赫»GLS的5D音乐座舱、不输保时捷卡宴的双腔空气悬架、激光雷达，以及XNGP全场景辅助驾驶，统统都没有。
而且，5ⓠ70G版本只有CCS定速巡航，连基础ò的ACC自适应巡航ર功能都没有，这是很多新车现在的标配。高速NGP更不用想了，这是小鹏最大的卖点，也丢了。
另外，570G版本∗使用ćf;的是Ο78度电池包，同价位的小鹏P7，电池包容量都比这个大。G9超过30万元的价格，还拿不到国家补贴。
很多人不ਜ理解，这样一款车存在的意义是什么？何小鹏说，内部考虑过标配XNÂGP，但做过调研发现很Í多人只是需要一个基础的版本，所以就做了一个“平衡”。
î从市场反馈来à看，这个“平♩衡”后的产物没有任何竞争力。
在570G版本的基础μ上再加2万块钱，就是570E。这两个版本的续航都是570公里，区别在于570E版本把ACC、高速NGP等辅助驾驶功能标配了，还可以加2.2½万元选配5D音ćf;乐座舱。不过，小鹏最有亮点的XNGP辅助驾驶，这个版本还是没法选。
© 有人说，这个版本我就想要XNGP，不要5D音乐座舱，ય可不可以？
对不Ι起，不可以。而且，如果你不选装5D音乐座舱的话，像前排座椅按摩、腿托૧、腰托、香氛系统、方向盘加热等多项舒适性配置，也没有了。因ℑ为它们是捆绑销售。
如果一定要有XNGP，可以再加2万块钱，升级◙到702E版本。这是发布会后意向最高的一个版本，续航702公里，标配基础辅助驾驶功能、21英寸轮毂，有ઍ权利选ਫ਼装5D音乐座舱和XNGP。
不过，如果把这些功能都配上，价格就到了40万元৻。而“充电5分钟，续航200公里”的4C超快充电池包，以及双腔ζ空气悬架、电吸ó门，同样还是没有。而且这车还是个两驱。
如果想要四驱，4◐0万元也可 以买到，650E性能版的价格就是39.99万元。不过，5D音乐座舱和XNGP都不是标配，要配↔齐就得再加5万元。那车价就到45万元了，已经接近蔚来ES7。
▦ 总体下来就是，ઙ一些原本应该标配的功能，小鹏G9给做成了选配，想要就સ得加钱。而由于价格配置混乱，一些低配版本还加不了选配，几乎成了摆设。
“这个价格和配ƒ置，让我觉得小鹏这次是毫无Ξ诚意。”有小鹏车主对深途…说。
同时，由于版本过于复杂，提高了用户的理解ਊ门槛，增加了选择成本。◊“我就想买个纯电SUV，你这套∅SKU是在整啥呢？都给我选迷糊了，选完版本告诉我又不能选想要的配置。”有用户说。
有人表示，发布当晚销售特意发了个额外引导的界面υ给他，“应该内部也知道∃选择困难，但是小鹏可能只是单纯考虑在用户教育方面多做一些工作。”Γ
“新势力都在做减法，®把配置选择尽量简ૠ化，小鹏怎么向燃油车学呢？”一位小鹏车主对深途说。♧
0à2 火速推倒重Ο来，效果有待检验
上市发布Β会结束当晚，何小鹏承认大家可能会在纠结选配的问题。面对铺░天盖地的吐槽，他ફ表示会在内部推动改进，“这两天会再次推出更简洁的SKU。”
9月β23日下午，小鹏宣布对G੩9车ý型的版本、配置、价格进行全面调整，并公布新的销售政策。
相比旧版，新政策最大的变化是增配降价。入门版增加高速NGP，中∈高配标配5Dç音乐座舱、可选XNGP。同时XNG¶P价格下调8000元。
⌉ 具体而言，首先是将续航里程ૄ作为车型分类标准。提供570公里、702公里、650公里三种续航版本，每个续航里的车▒型再去区分高低配。
其次是放弃原来“G、E、X”的车型命名规则，改为Plus、§≈Pro、Max，借鉴苹果。这么改的好处是，高低配Ê的版本差异很直观，Plus→Pro→Max，配置越来越高。
在这个框ࢮ架∅下，把原来∝吐槽最多的入门款570G直接取消，同时将原来的570E改成570Plus，降价两万。这就相当于，现在30.99万元的“丐版”也有高速NGP。
原价2.2万元的5D音乐座舱基本做成了标配，除了最便宜的570Plus，其他所有版੫本都标配，这相当♡于降价2.2万元。这么做不仅∈能打消大家对捆绑销售的质疑，而且把一些舒适性配置也做成了标配。
原价2.8万元的XNGP，现在所有的MAX车型都可以选配。这样一来所有不同续航里程的ü版本，都可以Û有XNGP车型，不至于像之前那样，就想买个570公里的车，但偏偏选不了XNGP。
综合下来，从价格来看，大部分版本的车型，相当于变相降价2到3万ζý元Ρ。
从配置来看，小鹏智能化的标签得到了突出。最低配的ਨG9也有高速NGP能力；搭载双orin芯片、双激光雷达，具备全场景辅助驾驶能力的版本，只要3憨4.49万元就能买到；小鹏这次大力宣传的5D音¤乐座舱，成为标配后亮点更明显。
新的销售政策出½⊇来后，市场反馈整ફ体上是肯定的。
ਲ਼“简明扼要，¥降低用户选择成本就是减少交易成本，划算！”有ê用户评价。
一位正打算换车ⓓ的小鹏P7车主，在新政策出来后，态度发生了180度转变。一开始他认为G9的定੨价偏高，打算放弃小鹏，转而去看问界M5；“调整后就心动了，看上了34.99万元的pro，性价比高。”他对深ⓙ途说。他已经跟门店约好了试驾G9。
不过也有人提出，G9这波采用Plus、Pro、Max的命પ名方式，赤裸裸是在抄苹果。
另外，政策调શ整后对于订单转化究竟有多大作用，那些已经失望的潜在客户还能否回流⊆，都是Ð未知数。
车fan૩s统计的数据显示，小鹏G9上市前，大量门店曾向客户暗示，ૣG9ਪ的起步价可能在28万元左右，无形中吸引大量客户下单，这部分客户在发布会后选择退单。现在即便是修改了价格配置，G9最低配的车型售价依然高于30万元。
“低ψ价车Α型选配包变成标配，这回能不能像极氪ય8155一样造成轰动效应就有待观察了。”有用户评价。
† 0ઘ3👽 都是工程师思维惹的祸？
作为一款去年11月就已经亮相的产品，小鹏G9着实à来的有点晚。在这期间，属于竞品的⊃蔚来ES7、理想L9抢¯先上市，小鹏失去了先发优势。
何小鹏说，G9–是他的dream car，之所以迟到，是想把这款Ñ车打磨的Ν好一点。
这让G9承载了极高的期望，也δ承担着不É小的Ü压力。估计何小鹏万万想不到，最后会在价格配置政策上出问题。
“G9的↑产品定位非常模糊，宣传的几大亮点¬都没体现出来。”一位小鹏¥车主对深途说。
5D音乐座舱、XNGP辅助驾驶β功能、800V超快充能力，是何小鹏在发布会上反复强调的三大亮点，让G9这款车代表了小鹏最先进的技术实力。另外双腔空气悬架也是一大卖点，毕竟在自主品牌中，此前很少有车型能有这个配置。
要打动消费者，这几大卖点需要强化和突出，或í者至少要让人有体验↑和选择的机会。
但小鹏的做法是，把它们全部做成了选配包。选配也没有问题，只要价格合理Œ就可以。但在G9上，不同ⓟ版本车型在硬件上也做了区分，导致有些版本想加选配∠还加不了。当把想要的都加上，价格已经很贵了。
G9的售价Θ区 间是30.99万元到46☎.99万元，听起来是30.99万元起步，但这个起步版车型相当于是个“壳子”，啥亮点功能都没有，还选不了。再加钱又觉得不值。
这是€过去油车最常见的玩法，一点也不ડ高Ι明。
这样的价格配置，让人搞不清楚G9的定位在哪里。表面上看起来，G9一下子把30万元到47万元的价格区间全覆盖，目标客户范围更广 了，帮小鹏完成了品牌向上、拓展售价区间的任务。实际上真正有竞争力的只是其中少数几个版本车型，还分散ਲ਼"了火力。
的确，小鹏的技术不错，智能化能力位居头部，但没有❄精准ü定位，再好的技术也难转化成ú订单。
§ 这其中本质的区别在ⓘ于，小鹏在制定市场策略时，到底是以自己为中心b2;，还是真的站在用户视角。
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“之前的配置，感觉是奔ï着小鹏自己的目标，挣钱去的，调整后更β用户视角。”有小鹏车主对深途说。
一位小鹏老车主表示有点恨铁不成钢ο：“看看理想对产品的理解和定位，对消费者关心的信息的传达。再看看小鹏那极端技术控和对复杂到离谱的SKU设计，简直高下立见。…明明产品力不差，被过分的技术控把握了↓。”
多位小鹏车主都对深途提到了≡几个关સ键词：技‚术控、理工男。
何小鹏是典型的理工男，毕业于华南理工大学计算机专业，一直都是搞技术的，曾经创办UC浏览器也是因为技术能力突出。加入小鹏汽车后，他将智能化作为核心能力ν之一，还研发智能汽ⓢ车、智¸能机器马。
一位小鹏车主对深途€分析，那张小鹏制作的引导选购的流程图，是很典型的逻辑思维导图，“这个图其实非常工程师思维，程序员最喜欢这∴种思维导图，不是用户♧视角，但很多人其实看不明白。”
G9毫无疑问是小鹏的技术集大成之作，但a1;过ⓤ度看中技术ϑ，忽视策略，可能造成失衡。
一位小鹏前员工说，小鹏对技术的重视是无可置疑的，但这只是本分。“光靠技术，效率再高，现在更迭这么快，也没法实现升维。新势力想真正脱颖而出，不就得靠差异化（精准定位）和营销吗¸，同时做好本分。现在小鹏应该考虑的是营销升维，而不是技术升维。”◘
♫ 很多人拿理想和小鹏对比，认为理想就赢在定位和营销。对此何小鹏有一些Φ想法。
6月2ણ1日理想L9上市，第二天何小鹏在社交平台抛出一个问题：在激烈竞♡争的、全球市场、非快销品行业、2c非保护领域，有哪个好产品是靠精准定位，在中期或长期可以获得优势或壁垒的？李想在这条微博下面评论了一个爱心。
如今回过头¦来看，当时的这<段话ઍ别有深意。
回到G9，这款车对小鹏的重要性不言而喻。此前小鹏产品主打的是15-30万元的中低端市场，这款车λ要冲击高端，要⇓赚钱'，还要打国际市场，任务很重。
新的销售政策出来后，很多人对小鹏能够第一时间承认错误、快速迭代表示认可，而且小鹏只Š用了两天时间，就ø将之前的价格配置推倒重来，快速给出了新的解决方案。“错了就认怂，马上改，这魄力佩服。”有人说。
如今，在竞争越来越激烈的智能汽车赛场，要保持领先，难度越来越大。这一次火速改થ配降价事件，对小鹏汽车最大的启示，是∨如何在技术和市场之间找到平衡，以∅及在30-50万元更高阶的市场，小鹏的思维、团队是否已经准备好。
∞ σ 文章关键词：
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