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直∩播卖î大闸蟹“火了”！低至20元一只，高价蟹卡∪成过去
剁椒TMTõ&nbsળp;作者|夏ò天
继秋天的第一杯奶茶出现之后，抖音、快手等平„台联合各品牌商家成功的为大家“种草”了秋天的第一顿¨大闸蟹。
由于今年夏季高温，直接导致大闸❄蟹上市晚♧，∩重量轻。
做阳澄湖大闸蟹的蟹满堂对剁椒君表示：“今年因为高温，螃蟹进食很少所以长的很慢。去年这个时候已经有6两的公蟹了，但目前最⊃大还不足5两。”
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有行业人士预²测，今年优质大闸蟹的价格将上涨20%左右。目前从大家的购买情况Μ来看，在中秋到国庆期间，一些地区螃蟹的价格约涨超50%。
而主打低价的直播电商，为吃货们打∉χ开了新世界的ρ大门。
根ζ据剁椒TMT的观察，在直播电商场景，大闸蟹行业出现∫了诸多变化：
1、大量的“螃蟹吃播”攻占直播平台，并且，大闸蟹价格明显降低，单只价Μ格不少都在20元以下，这让大闸蟹不再只是作为礼品存在ąc;，而是可以登上普通老百姓的餐桌，变得更加日常化；ⓑ
2、与那些有明星憨代言、不好提货👽的高价蟹卡相比，在直播平台，低价੬、快速直达的活蟹更加受宠；
3、用户不再只认³阳澄湖，南京固城湖、常州长荡湖ⓔĄe;、泰州兴化等周边蟹种同样热销；
4、⊃通过抖音本地生活平台，用户还可以选择2Á小时内大闸蟹做å好送上门，真正是“所见即所得”。
ç 直播，真的改变了◊大闸蟹行业吗？
∝ 抖音大闸蟹Í达播»的“销冠们”是如何养成的？
“老姐઼妹们都太猛了！”、“阿姨要把我们直播间吃了”．．．．．．这一幕发生在朱梓骁9月末在阳澄湖的直播中ä，网友纷纷表示：“朱梓骁这个直播方式提前了好几年，੧老baby们把桌子都快掀了”。
实际上，朱梓骁去到阳澄湖进行户外直播∩，主要就是体验蟹农生活，带货当地的大闸蟹。其实，当天加入直播的“老姐妹们”都是当地市场的蟹农阿姨，并不是团队请来的托儿。得¨知真相后网友纷纷表示：“原来是蟹农啊，怪不得不抢大闸蟹。”
当天因为朱梓骁在直播间不断的与蟹农അ大妈们进行一本正经的搞笑互动，仅在上午的直播中就有58.7万人次观看。通过气氛组积累了人气之后，朱梓骁把大闸蟹放到了上午的压轴环节，他接地气的讲解和23元一只的Ξ优惠价格，仅带货了8分钟，就获得了近10万元的销售额。
而在当天下午的直播中，朱®梓骁还是把4位“老姐妹”请到直播间，与其进行联合带货，而大闸蟹又是压轴出场，当晚累♧计卖出约2500件，产生了近50万的销售额。也就是说28日联合大妈带货，只是ી大闸蟹就卖了将近60万的销售额。
同时，9月28日这个时间节点，也是阳澄湖开捕后（9月23日开捕）的第一周。据蝉妈妈数据，开捕一周内大闸蟹销量前三甲分别是朱梓骁、疯狂小杨哥的Ι切片（之所以没有小杨哥是因为他Ì直播大闸蟹的时间在9月初，Þe;不在此次统计范围内）以及交个朋友直播间。
朱梓骁之所以可以取得大闸蟹“销冠”地位，则是因为他绘声绘色的吃播视频被网સ友们大量关注。实际上，从2020年12月朱梓骁在直播间吃天海藏麻ϒ辣小龙虾虾尾开始，就展现了其吃播属性，粉丝们纷纷表示：“骁哥吃的太香了。”今年1月其带货小龙虾的销∼售额更是直接超出1600万，网友们更是封朱梓骁为“小龙虾王子”。
不过从国庆节后数据来看，朱梓骁“销冠”数据已经被5.9元的低bd;价的蟹黄酱替代，而疯狂小杨哥大闸蟹“亚军”地位依旧持续，则ਨ是因为疯狂小杨哥的切片矩阵账号，强&#ffe1;大的分发能力。
坐拥9870万粉丝的疯狂小杨哥的号召力自然毋庸置疑，他们在9月初直播的蟹太太大闸蟹链接，ⓕ虽然到<现在已经有一个月的时间了，但是销″量依然在持续增长。其切片账号“小杨哥精选好物”近一月内仅靠卖大闸蟹就净赚近一万元，而纵观该账号近一个月内的销售额，其佣金在2.5—5万元之间，也是普通打工族月薪的几倍了。
从事直播切片业务的李伟对剁椒君表示：“小杨哥的切片账号起号后，一个月差不多可ਜ਼以赚5000元∼左右，玩的好的可以赚上万元。”而疯狂小杨哥靠出售自己直播视频版权，赚取佣金分成，也培养了不少10万粉的大号，因此，有媒体曾报道小杨哥每月的分发收入在千万元之上。
另外，随着越来越多的达人加å入直播卖蟹，大闸蟹的价格也是越来越便宜，比如昨天演员李飞带货238元◯的蟹卡，·平均下来一只在20元以下，讲解了不到3小时就卖了15万的销售额。除了蟹卡，各直播间为了吸引流量，把活蟹的价格也拉下来了。原本应该比蟹卡贵的活蟹，现在只要19.8元一只，一些新开的直播间甚至要更便宜。比如，碧波秋月昨天直播卖198元2两10只的活蟹，只讲解了12分钟，就卖出了25万的销售额。
在大量达人“螃蟹吃播”攻占直播ࢮ平台后，大闸蟹价格也明显降低，ਯ甚至不少活蟹的单只价格都在20元以下，因此越来越多的人都开始来平台薅羊毛。相比以前到精品店采购大闸蟹，通过平台直播，打开了大家购买大闸蟹的“新思路”。因此，其礼品属性也在逐渐降低，大家从追求送礼的牌子货，变成了自己品尝美食，大闸蟹ડ开始变得更加日常化。
值得一提的是，在扎推直播的竞争之下，除了拼低价优惠外，主播们的直播方式也很ⓢ卷。像什么沉浸式、asmr声控式、小杨哥的反转式，应有尽有。剁椒君甚至还发现了双语直播大闸蟹的直播间。湖北日报的主播乔一，在近期的直播中用英语和中文为观看的2.9万粉丝讲解大闸蟹，有大闸蟹版本的“东ⓦ方甄选”Ç内味儿了。
τ 来源：ણ抖音截图≤
从牌子货到性价比，自播加ⓦ入后大闸蟹经历了什么？∃
ⓤ在朱梓骁、小◐杨ąc;哥这样的达人直播之外，众多大闸蟹品牌的自播更值得关注。
据蝉妈妈数据，10月9日当天仅在抖音就有100场大闸蟹直播。并且♫，除了我们熟知的阳澄湖大闸蟹之外，南京固城湖、常州长荡湖、苏州太湖、泰州兴化等地的大闸蟹也相继进ⓕ驻抖音。
乘着大闸蟹的东风，梭子蟹等更多螃蟹也热卖起来。一些原来做实体经营的蟹农们，也开始了“不是在直播就是在直↔播的路ê上”的电商之路ë。
并且，这些做自播Î卖蟹的商家销量十分可观，像近期直播单日销量最高做苏蟹的泽来鲜品、周销量8万+的渔礼记固成湖大闸蟹以及周销量14万、同样是苏州本地池塘养殖大闸ર蟹的碧波秋月Φ等等。
一些新播的商家为了让消费者点亮粉丝灯牌和关注，获φ取回头客，一般都采用拍8只送2只，或者是拍10只送2只的π促销手法，这样算下来平¶均一只2.5两的母蟹大概在22-25元之间。
而为了补齐蟹卡目前无法提货的档口↓，新入驻的商家基本都开始推活蟹直发，价格和之前买的蟹卡几乎没差，甚η至比蟹卡更便宜。
有网友在自己的社交平台晒出了之前买的胡军代言的今锦上蟹卡，他表示8只3.3到3.6的蟹卡要400多元。算下来一只大闸蟹差不多50元左右，而现在⇐在各大直播间购买，价格一般都在ૌ20元左右，甚至还能买到不需′要等提货的活蟹。
因此，直播卖螃蟹≥扎推之后，让以往的高价蟹卡成为了过去式。不少网友表示，再给我一次机会的话，我ća;一定买活蟹ϖ。
据蝉妈ϑ妈数据♬，੍按直播销量来看，10月9日卖的最好大闸蟹的是泽来鲜品直发的活蟹，单日销量在5000—7500单之间。
除了Ǝ抖音电商，抖音ਭ本地生活也开启了大闸蟹⊥的销售。
♬ 本地生活基本都是同×城的商家，当天即可闪送送达，有些还可⊂以2小时内将做好的熟蟹送上门。
为了和电商做区分，入驻本地生活⊃商家的折扣力度更大些——188元就能买20只1.5两的大闸蟹，还送一份海bd;鲜和小菜，目’前已经买两1600份，销售额在30万左右。
更有店家为了∠前期获客引流推出了99.9元10只2两大闸蟹ƒ，还有38.8元8只1.ú5两大闸蟹，一个比一个卷。
੍ 一些店家为了更好的利用抖音兴趣电商属性，还找了专业的引流运营团队，把浏览竞品店的客户群体引入Ì到自己的流量口，从࠷而获得客户增长。
È 用算法卖蟹，平∩台为品质兜ⓘ底
抖音、快手等࠹平台种草大闸蟹的ⓔ方式，依旧是兴œ趣电商路线。
就比如我们刷到大闸蟹吃播的时候，主播栩栩如生地描绘加食物直观的展示，让人>忍不住多停留几秒ô，然而在你停留的这段时间，平台已经开始预测你的喜好，并且隔断时间会再次为你推送相关Å内容，循序渐进的引导你的购买欲望。
因为在这个过程中，你原本并没有清晰的消费决策，但在直观的直播画面、β富有诱惑力的价格信息背后ã，平台已经完成了高效的种草。
以抖音为例β，关键词“大闸蟹”的搜索结果平台已经做了优化，用℘户可以看到阳澄湖、吃货主播、文案、测评²等多个标签，消费者可以迅速找到对应的内容，快速下单。
此外，抖音近期大力扶持ú的图文种草࠹，也在吸引潜在消费者。目前，大闸蟹品类最高图文种草点赞已经过ચ万。
⇐ 再加上各种有趣的吃播视频片段、达人直播à的多轮传播，像bc;怎么处理螃蟹的心脏、沉浸式吃大闸蟹等等，通过丰富有趣的内容，来不断的增加消费者对大闸蟹的印象和兴趣，最终实现引导下单，既帮助消费者完成了更准确的消费决策，也为商家的抖音小店形成流量闭环。
不过，抖音对大闸蟹的入驻审核也非常严格，一般都是采用邀请制，并且只在◐每年的5∏月进行招商，名额还是十分ਊ有限的。
那么，没有被邀请到的商家，如果想入驻抖音小店，就需要向抖音申请白名单，ৄ一૧般就是结合商家的业绩情况和养殖基地亩数等条件进行申报。
比如今年的大闸蟹抖音小店入驻条件就是要求商家在2021年蟹卡和大闸蟹品类的全ⓨ网销售额大于600万；或者是满足年销售ૠ额1000万的KAࢵ生鲜商家则可以直接入驻等。
来源ω：Τ快手截图
而在快手，为了解决大闸蟹缺斤少两、死蟹、货不b2;对板等问题，平台上线了“蟹无忧”专场活动，通过打分ι核验，首批筛选出16个商家，而这些商家的商品均打有“蟹无忧”标签，消费者在签收螃蟹ø实物后如发现质量问题，快手将优先核实并为消费者提供快速退款及补贴等服务。
此外，天猫超市自有品牌“喵满分”也给大闸ધ蟹上了“保险”，承િ诺如果消费者买到⊆不足两的大闸蟹，少1克全额退款，并且赔偿1000元。
有了平台的大力支持后，预计明年▣蟹季，商家入驻直播的数量仍会持续增长，而卖蟹ℑ直播的性价比路线ćc;也将继续进行。
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